ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество торгово-розничных организаций. Каждая из них занимается торговлей или оказанием, каких-либо видов услуг.

Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам. Покупатели хотят, чтобы купленные ими товары были более практичными, красивыми и долговечными. Торговые организации вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Вот почему коррекция ассортимента очень важна сегодня.

Розничная торговля один из главных основных источников сфер обеспечения населения. На основе этого формируется товарное предложение и покупательский спрос, а также является источником поступления денежных средств. Торговля обеспечивает финансовую стабильность предприятия.

В этой отрасли хозяйственной системы сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

В организациях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производство, происходит превращение товарной стоимости в денежной и создаётся экономическая основа для снабжения товарами. Здесь проходят постоянные и качественные изменения, вызванные методами управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых организаций и повышением культуры торговли.

Успех розничной торговли зависит от способности угодить клиенту - это уже аксиома. В настоящее время увеличение ассортимента товара. Не всегда соответствует качеству и не отвечает современным мировым требованиям.

Ошибки при выборе товара, незнание его свойств, характеристик, условий хранения, транспортирования, неправильная оценка качества могут обернуться для предпринимателя крупными потерями и убытками. Поэтому будущим предпринимателям необходимы основные представления о товароведении различных групп товаров.

От неправильного формирования ассортимента влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит социальная среда, экономика предприятия.

Важно чтобы торговое предприятие привлекало внимание покупателя хотя бы раз и в дальнейшем в него желали зайти. Успех будет зависеть от широты и полноты ассортимента, а также цен соответствующих платёжеспособности потребителя. Важным фактором послужит и то где расположен магазин и какую площадь он занимает.

Рыночный успех отныне является критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяют правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Цель исследования заключается в разработке предложений по оптимизации ассортимента розничной торговой организации по критерию прибыли.

Для достижения основной цели в работе необходимо решить следующие задачи;

· изучить теоретические основы ассортимента, его показатели;

· выявить особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации;

· изучить состояние ассортимента

· обосновать предложения по оптимизации ассортимента по критерию прибыли для мебельного салона «Грета».

Объектом исследования является ассортимент ООО «Фортуна» (салон мебели «Грета»), предметом исследования - полученная прибыль розничной торговой организации.

В процессе исследования были использованы книги, статьи отечественных и зарубежных авторов по данной проблеме, бухгалтерская и финансовая отчётность ООО «Фортуна» (салон мебели «Грета»).

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Понятие ассортимента и его показатели

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворении спроса потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечении рентабельности всей деятельности.

Задачами ассортиментной политики служит:

• Удовлетворение запросов потребителей;

• Эффективное использование технологических знаний и опыта фирмы;

• Оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объёме прибыли;

• Завоевание новых покупателей путём расширения сферы применения существующей производственной программы (применяется жизненный цикл товара);

• Соблюдение принципа гибкости за счёт диверсификации сфер деятельности фирмы и включения, нетрадиционных для неё отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

• Соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг фирмы, связанных между собой определённой технологией единой квалификацией кадров др. логической зависимостью, дающей значительную экономию затрат.

На построение ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и др. факторов.

К экономическим факторам относят денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения, уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы к ним относятся социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода и др.

К демографическим факторам изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; размеру состава семьи.

Природно - естественные факторы - это климатические условия, продолжительность времён года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т. д.

Специфические факторы оказывают разное значение на ассортиментную политику в каждом конкретном магазине, зависящих от типа и размера магазина, его специализации, технической оснащённости, условий товароснабжения (наличия стабильности источников, отдалённости, вида, поставщика), численности и состава обслуживаемого населения, транспортных условий, наличие др. розничных магазинов в зоне деятельности данного магазина.

При формировании в рознично торговой сети ассортимента не продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости.

В случае отсутствия в продаже нужного товара или неудовлетворительного качества предположительного товара покупатель, как правило, не откладывает. А ищет ему замену с аналогичными удовлетворяющими потребностями. На спрос многих товаров оказывает влияние сезонности и производства со сменой времени года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах. Ассортиментная политика в розничной торговой сети важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы изготовители и поставщики товаров постоянно обновляются номенклатуру своей продукции, стремясь получить всё новые и новые прибыли. Ассортимент же является частью розничной стратегией и оружием в конкурентной борьбе это предполагает его непрерывное и динамическое изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определённого товара из ассортимента совершенно очевидна.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. Надо обратить внимание на стадии жизненного цикла товара:

• На первой стадии внедрения производят самые ходовые и базовые модели, которые пользуются спросом покупателей;

• К стадии зрелости выходит всевозможный ассортимент;

• В стадии спада остаётся самый лучший и ходовой товар

Ассортиментная политика выделяет набор изделий, находящихся одновременно на рынке, в разных жизненных циклах. Номенклатура товара находящегося в спаде жизненного цикла, но по степени новизны, гарантирует фирме относительно стабильные объёмы реализации, покрытие расходов и уровня прибыли.

Следует выделить товарные группы:

• основная - товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста.

• Поддерживающая - товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости.

• Стратегическая - товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия.

• Тактическая - товары призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящихся, как правило, в стадии роста и зрелости.

При определении ассортиментной политики выделяют два принципа:

Принцип синергизма товары и услуги внутренне увязаны и дополняют друг друга. Масштаб деятельности фирмы определяет широкую экономию.

Принцип стратегической гибкости преодолевает недостаток, построение стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, требуют разнородных экономических, культурных и политических условий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы, что сказывается на деятельности фирмы. Такой принцип требует финансовых затрат и под силу крупным фирмам.

Принципы подбора ассортиментных групп товаров должны быть гармоничны всем ассортиментным группам.

Принципы формирования ассортимента торговой организации:

Ориентируются на одну ассортиментную группу, характерна для специализированных магазинов. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Ориентация на место производства товара (это менее распространено), подходит тем торговым организациям, которые ориентируются на производство в определённом географическом регионе. Обеспечивает соответствие ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

Ориентация на определённый уровень цен означает, что торговая организация подбирает ассортимент таким образом, чтобы соответствовало платежеспособности покупателей.

Ориентация на самообслуживание может сочетаться с другими принципами формирования ассортимента, но чтобы товары имели несущую информацию о нём и достаточно просты, и не требовали дополнительной консультации продавца. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

Ориентация на широту и глубину ассортимента товара. Ширина и глубина ассортимента в магазине зависят от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из принципов правильного формирование ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. Рентабельность является главным фактором для функционирования торгового предприятия. При построении ассортимента необходимо учитывать издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Особенностью ассортиментной политики является и ценообразование, которое воспринимается не экономическим, а порой психологическим восприятием цены покупателя. При этом устанавливаются:

Ценовые линии - где совокупность цен на одинаковый товар, будет рознится с качеством.

Цена «выше норминала» - характеризуется низкой ценой на основной товар и приложения к нему дополнительного товара;

Цена «с приманкой» - доступность цен массовому покупателю основного товара и повышенные цены на широкий круг дополнительных товаров к нему;

Цены на сопутствующие товары;

Цена на комплект (стоимость набора товара);

Цены на побочные продукты;

Психологические цены (например: цены которые заканчиваются на 9 или 99 рублей).

Между отдельными товарами внутри ассортимента могут складываться различные связи:

• Взаимозаменяемость;

• Взаимозависимость.

Используется перекрёстная эластичность для изменения взаимосвязи товаров. Можно это сделать методом переключения спроса с одного товара на другой.

Ассортиментная политика определяет товарные группы обеспечивающую успешную работу фирмы на рынке и экономическую эффективность в целом.

На рынке определяются отношения между новыми товарами и товарами в стадии роста, зрелости и спада, оптимальное соотношение базовых моделей и их подвигов и модификаций. Ассортиментная политика решает вопросы о происхождении товара и кем он произведён.

Со стремительным ростом торговых организаций растёт ассортимент продукций и услуг, а значит, подчас покупателям тяжело ориентироваться в этом многообразии. Торговые организации должны осваивать всё более новые и разные ситуации ассортиментной политики.

Одной из главных характеристик товара является ассортимент, который определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований.

Ассортимент товаров - это набор товаров, формируемый по определённым признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

Сам термин произошёл от французского слова «assortiment», что обозначает подбор различных видов и сортов товаров. Набор товаров ограничивается их наименованиями, а сорта, как градации качества товаров одного вида и наименования относить к сортаменту.

Неотделимы друг от друга понятия товарного ассортимента и номенклатуры - это всё совокупность изделий, выпускаемых предприятием.

Вид товаров делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой.

Ассортимент продукции означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким - либо признаков. С такой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п. формируются ассортиментные группы, в пределах которых предметы имеют определённое сходство.

Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупнённых товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, например, в магазине женской одежды есть разные секции товаров удовлетворяющие потребности покупателей.

Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряд видов. Например: верхняя женская одежда пальто, куртки, пуховики.

Внутривидовой ассортимент товаров представлен разновидности продукции, членение вида на части. Так например: пальто может быть, как деми - сезонными, так и зимнем, ткани разной расцветки и т.п.

Марочный ассортимент - набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Например: престижные фирмы удовлетворяют потребности покупателей.

В отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий - торговый ассортимент товаров. Первых из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия.

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказания услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции.

Одним из показателей товарного ассортимента характеризуются широтой, количеством позиции в каждой ассортиментной группе и соотношением между предполагаемым ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечно использования, каналов распределения и цен.

Показатель широтой (Ш) существует, как действительный (Шд) так и базовый (Шб). Различия идёт лишь в том, что действительная идёт в наличии, а базовая применяется для сравнения.

Коэффициент широты (Кш) - выражается, как отношение действительного количества, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

где, Шд - широта действительная,

Шб - широта базовая,

Кш - коэффициент широты.

Широта ассортимента зависит от насыщенности рынка и спроса. В ситуации, когда спрос превышает предложение производитель и продавец диктует свои цены на рынке. С увеличением ассортимента возрастают расходы на сырьё, расширение производственных площадей, новых видов упаковки, маркировки и т.п. Этот показатель является критерием конкурентно - способности торгового розничного предприятия.

Формирования ассортимента - проблема подбора конкретных товаров их отдельных серий. Определения соотношений между «старыми» и «новыми», единичного и серийного производства, «наукоёмкими» и «обычными», овеществлёнными товарами, лицензиями и ноу-хау. При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, берётся за основу потребительские требования определённых групп. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты, взамен существующих или в дополнение к ним.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга.

В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы.

Насущный вопрос для предприятия изготовителя - необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы.

Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно использовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии - дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом - уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

Наряду с правильным формированием ассортимента, важной задачей является обеспечение его устойчивости. Показатель устойчивости (У) позволяет удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Одним из показателей характеризующих устойчивость ассортимента товаров в магазине является коэффициент устойчивости, где отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Шу), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Шд)

где, У - устойчивый спрос на определённый товар,

Шб - широта базовая,

Ку - коэффициент устойчивости.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:

· Для универсамов и гастронома - 0,90

· Для универмагов - 0,80

· Для магазинов обуви и одежды - 0,75

· Для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных галантерейных товаров - 0,85

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается, комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Для характеристики розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широтой и частично глубина позволяют характеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учёту реализации.

Ещё один из показателей ассортимента является полнота, удовлетворяющая одинаковые потребности (П). Показатель полноты бывает как действительный (Пд), так базовый (Пб). Коэффициент полноты (Кп) есть отношение действительного показателя полноты к базовому.

где, Пд - полнота действительная,

Пб - полнота базовая,

Кп - коэффициент полноты.

Фактическая полнота ассортимента и её динамика являются грамотной ассортиментной политикой. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объёмов товарооборота.

Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчёты, имеют высокую степень надёжности.

От того, как часто происходит обновление ассортимента настолько удовлетворяют психологические социальные потребности.

Обновление ассортимента - это удовлетворение изменившихся потребностями за счёт новых товаров.

где, Н - новизна товара,

Шб - широта базовая,

Кн - коэффициент новизны.

Постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца связано определёнными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться спросом. На этом основании обновление ассортимента так же должно быть рациональным.

Показатели структуры ассортимента выражается в натуральном или денежном выражении. Когда преобладание дорогих или дешёвых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платёжеспособность сегмента потребителей на который ориентируется торговая организация. Относительный показатель структуры (Ci) отдельных товаров (I).

где, Ci - относительный показатель структуры,

Ai - показатель отдельных показателей,

Si - показатель отдельных показателей.

Показатель гармоничности выражает специализацию магазина и его отдельных секций.

Гармоничность ассортимента - свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и использовании.

Гармоничность даёт качественную характеристику товару и носит описательный характер.

1.2 Особенности ассортиментной политики в розничной торговой организации

Рано или поздно компания оказывается перед дилеммой: стараться максимально угодить клиентам и поддерживать широкий ассортимент и большой товарный запас или следить за рентабельностью вложений в увеличение ассортимента и товарного запаса на складах с тем, чтобы можно было развиваться дальше. Налицо противоречие между двумя задачами - максимально удовлетворить наибольшее число клиентов или повысить рентабельность компании настолько, насколько это возможно.

Какой ассортимент необходим для удовлетворения потребностей покупателей? Какие формы работы с ассортиментом обеспечат максимальную отдачу вложенных средств? Эффективное управление запасами отвечает на эти вопросы и помогает компании формировать такой ассортимент, который наиболее полно соответствует всем потребностям клиентов и оптимизирует ее ресурсы.

Оговоримся сразу, существует множество методов, позволяющих анализировать товарные запасы и ассортимент.

Эти методы практичны, просты, информативны и очень активно применяются многими успешными фирмами. Мы уверены в том, что нет пользы в сложной математической формуле, если ее нельзя «переложить на язык» элементарной таблицы Excel. Далеко не все специалисты, работающие с ассортиментом, получили высшее математическое образование. Именно отсутствие доступного инструмента ограничивает широкое распространение математических методов. Мы поставили своей целью на простых примерах показать методику применения наиболее популярных математических методов анализа ассортимента.

Любой анализ будет эффективным только в том случае, если данные, на которых он основан, точны и доступны для структурирования. Ассортимент должен иметь понятную структуру, информационная база данных - быть современной и, конечно, персонал должен уметь обращаться с этой системой. Многое также зависит от того, правильно ли осуществляется учет движения товаров.

После того как мы привели в порядок общую структуру, можем начать анализировать ассортимент. Для этого мы подробно рассмотрим методику проведения АВС - анализа и XYZ-анализа. С помощью АВС-анализа можно анализировать вклад товара в результат работы магазина, а XYZ_анализ дает нам информацию о стабильности продаж товара.

ПРАВИЛО ПАРЕТО, ИЛИ ПРИНЦИП 80/20

Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является АВС-анализ. АВС-анализ основывается на так называемом принципе Парето, по которому за 20% последствий отвечает 80% причин. На самом деле, эта идея принадлежит доктору Джозефу Джурану, сформулировавшему универсальный принцип: «Vital few and trivial many» («Важного - мало, незначительного - много»). Согласно правилу 20/80, в любом процессе немного - 20% - причин жизненно важны, а 80% причин не оказывают на результат существенного влияния. Управляющие и представители творческих профессий знают: на достижение 20% результатов (первые и последние 10%) уходит 80% времени и сил. Принцип Парето можно применить практически к любой сфере:

■ 80% материальных благ приходятся на 20% населения (соответственно, остальные 80% довольствуются 1/5 частью материальных богатств, имеющихся у человечества);

■ на выполнение 80% работы уходит 20% рабочего времени;

■ 80% дохода компании приносят 20% клиентов;

■ 80% товарных запасов поставляют 20% поставщиков;

■ 80% склада занимают 20% товарных запасов;

■ 80% проблем вызваны 20% дефектов;

■ 80% объема продаж обеспечивают 20% продавцов и т. д.

Важно, что данное правило является эмпирическим - конкретная пропорция может оказаться иной - не 80/20, а например, 90/10 или 67,48/32,52. Правило Парето указывает на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не на его конкретную величину. Но пропорция 20/80 все же считается универсальной, и мы примем ее, чтобы упростить формулировки. Для нас ценность правила Парето заключается в том, что оно позволяет сосредоточиться на тех 20%, которые действительно важны. Эти 20% причин обусловливают 80% будущих результатов. И АВС-анализ позволяет определить наиболее приоритетные позиции, увидеть «звезд» и «аутсайдеров» ассортимента компании или магазина и показать, что является базовым ассортиментом.

По сути, АВС-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Далее мы будем говорить об ассортименте компании. Однако ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - все, о чем имеется достаточно статистических данных.

В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов: А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина (в зависимости от выбранного результата, под словом «результат», мы в дальнейшем будем подразумевать или прибыль, или оборот).

Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата.

Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата.

Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Такое соотношение как раз и обусловлено правилом Парето - мы выделяем главные 80% результата (у нас это 50% + 30%, но можно использовать и другие пропорции, например, 70% + 10% или 65% + 15%) и оставшиеся 20%.

МИНУСЫ АВС-АНАЛИЗА

При многочисленных плюсах АВС-анализа существуют ограничения на его применение.

■ АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.

■ АВС-анализ по товарным позициям не работает, если происходит ежемесячное обновление ассортимента, например, в бутиках модной одежды или подарков. В таком случае следует вести анализ по торговым маркам, брендам.

■ Результаты АВС-анализа могут быть неправильными, если данных для анализа мало: статистика менее чем за три месяца не позволяет объективно оценить вклад товаров в результат компании.

■ АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре (например, один и тот же товар приходуется под различными кодами или наименованиями).

■ И наконец, АВС-анализ не нужен, если в товарной номенклатуре слишком мало позиций (меньше десяти, например). В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента компании используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа.анализ - это математически-статистический метод, применяя который можно анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов.

Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или оборачиваемости товара. Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе: товары подразделяются на три группы X, Y, Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ позволяет разделить объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

АВС-анализ показывает вклад товара в результат магазина, а XYZ-анализ - стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, мы имеем дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в нашей ассортиментной матрице.

ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ. Категория X - товары характеризуются стабильностью продаж и, следовательно, есть богатые возможности осуществления прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса на товары незначительны, спрос устойчив, а значит, можно делать оптимальные запасы этих товаров и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Категория Y - отсутствуют колебания спроса на товары, как следствие, нельзя создать средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но его размер колеблется в разумных пределах - в пределах 25%.

Категория Z - товары, потребление которых является нерегулярным, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть больше 100%. Это могут быть товары, привозимые по заказу клиентов или недавно поступившие в продажу.

Так же как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные сочетания. Иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х 0-15%, группе Y - 15-40%, группе Z - от 40%.

ОГРАНИЧЕНИЯ XYZ-АНАЛИЗА

В практической деятельности на продажи и доходность товаров влияет огромное количество факторов: сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т. д. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж, и, как следствие, приводить к формированию высоких показателей коэффициента вариации.

Результаты XYZ-анализа будут достоверны только в том случае, если анализируется достаточно длительный период времени. Важно, что-бы период, взятый для анализа, был в несколько раз больше оборачиваемости товара в днях.

Например, если период оборачиваемости дорогих сигар или эксклюзивных часов составляет четыре месяца, то анализировать нужно период продолжительностью не менее 12 месяцев.

Если же ассортимент обновляется часто, надо также использовать информацию о жизненном цикле товара и смотреть на тенденцию развития всех новых позиций. Весьма вероятно, что в бутике модной одежды все товары должны реализовываться за один сезон, и группы Х в нем вообще не будет.

Если мы имеем дело с сезонными коллекциями одежды и обуви, которые сбываются в течение максимум одного сезона, то тогда этот анализ можно проводить по торговым маркам или по поставщикам.

Также важно выяснять причины попадания товара в группу Z: было ли оно вызвано непредсказуемостью спроса, или же товар просто нерегулярно попадал на склад. XYZ_анализ невозможен и не нужен, если в ассортименте много новых товаров или поставки идут с перебоями. В таком случае необходимо вводить другой параметр для анализа, а именно запросы или обращения клиентов. Именно ранжирование по обращениям поможет приблизить картину к реальности. Однако и здесь нужно отмечать, идет ли запрос от разных покупателей или это повторение одного запроса. Поэтому если магазин существует в условиях постоянного дефицита, то вряд ли можно получить истинную картину за счет использования этого анализа.

Часто XYZ_анализ применяется в складской логистике, когда важно определить частоту спроса для грамотного распределения пространства склада. В таком случае товары группы Х располагаются в «горячей» зоне отгрузки, товары групп Y и Z - в более отдаленных местах.

Этот анализ очень эффективен в сочетании с АВС-анализом - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и «аутсайдеров» (СZ) в ассортименте магазина. На наш взгляд, именно совмещенный АВС - и XYZ-анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров.

Управления торговым ассортиментом товаров на матричной основе. Ассортиментная матрица - количественно и структурно спланированный ассортиментный перечень товаров, в максимальной степени удовлетворяющий требованиям планировщиков товародвижения относительно достижения эффективности и результативности торговой деятельности периферических структур горизонтально интегрированных торговых сетей.

Критерии его эффективности:

■ количественные показатели: наполненность и структура ассортиментной матрицы; качество входящих в нее товаров, их ценовой уровень;

■ качественные показатели: планограмма торгового предложения в привязке к торговому оборудованию, необходимому для его демонстрации; оптимизация покупательского маршрута; регламент закупки товаров и логистика управления товарными запасами.

. Количественные критерии ассортиментной матрицы являются важнейшими ее «индикативными» показателями, отражающими рациональность структуры ассортимента товаров с точки зрения целевой покупательской аудитории конкретного места продажи, находящегося, в свою очередь, в определенном конкурентном окружении.

Наполненность ассортиментной матрицы - размещение товаров на диаграмме, отражающей меру влияния товаров на решение покупателей об их приобретении или воспринимаемую покупательскую ценность товаров в соответствии с их рыночной силой . Область приоритетов торговой сети демонстрирует стремление к достижению лучшей конкурентной позиции в зоне охвата (размер которой определяется по лучшему конкурентному предложению на данном локальном рынке) по любой из представленных в ассортиментном перечне товарных категорий каждого из мест продажи этой сети.

Область, названная стандартным предложением, представляет собой структурированное предложение товаров (торговых марок, товарных артикулов и категорий), в количественном и качественном выражении соответствующее конкурентному предложению в зоне охвата (размер которой определяется по ближайшему конкурентному окружению) каждого места продажи торговой сети.

Область, обозначенная как минимальное предложение, отражает ту часть ассортиментной матрицы, которая представляет собой только базовое товарное предложение, соответствующее ожиданиям целевой покупательской аудитории в зоне охвата, размер которой определяется на основании пешеходной (15 мин.) и автомобильной (30 мин.) доступности.

Ассортиментная матрица удовлетворяет нижеследующим требованиям:

■ предоставляет целевой покупательской аудитории полноценный выбор товаров в соответствии с ожиданиями покупателей удовлетворить свои потребности за счет торгового предложения данного места продажи товаров;

■ позволяет сбалансировать издержки товародвижения и экономический результат торговой деятельности места продажи;

■ является понятным для целевой покупательской аудитории торговым предложением;

■ постоянно обновляется в соответствии с изменениями рынка, поэтому коэффициент обновления ассортиментного перечня товаров декларируется как фактор конкурентного преимущества.

Структура ассортиментной матрицы отражает количественное соотношение товаров, находящихся на различных уровнях иерархической системы формирования ассортиментного перечня.

Качество товаров является основой для включения в состав ассортиментной матрицы товарных артикулов, категорий, торговых марок (если таковые имеются). Необходимо отметить, что приоритетными параметрами товаров, влияющими на принятие решения об их включении в ассортиментную матрицу, являются безопасность товаров, преобладание по соотношению «цена / качество» товаров среднерыночного уровня.

Ценовой уровень товаров определяется на основе диаграммы «Уровень розничной цены-количество товарных артикулов (в составе товарных категорий, торговых марок, видов и разновидностей товаров)», представленной на рис. 2, на котором выделены следующие параметры.

■ D1 - представленные в месте продажи

экономически выгодные товары по каждой товарной категории в пределах зоны охвата, размер которой определяется по лучшему конкурентному предложению на данном локальном рынке.

■ A2 - товары этого сегмента ориентированы на покупателей, предпочитающих торговые марки высокого эмоционального значения, причем целесообразность включения в ассортиментную матрицу конкретных товаров и их численность определяются в зависимости от изменений указанных предпочтений, а также от состояния (количественного и качественного) конкурентных предложений в зоне охвата, размер которой определяется по ближайшему конкуренту.

■ B3 - основная часть товарного предложения, которая ориентирована на покупателей, высоко ценящих соотношение «цена / качество» в товарном предложении, причем по численности эта часть превышает товарное предложение конкурентов в зоне охвата, размер которой определяется на основании пешеходной (15 мин.) и автомобильной (30 мин.) доступности.

■ C4 - многочисленная часть товарного предложения, ориентированная на привлечение широкого покупательского сегмента для приобретения большого числа разнообразных товаров; по численности эта часть превышает конкурентные предложения в зоне охвата, размер которой определяется по лучшему конкурентному предложению на данном локальном рынке.

. Качественные критерии ассортиментной матрицы отражают регламентирование управленческих процессов, сопровождающих товародвижение, в пределах сформированной ассортиментной матрицы.

Планограмма торгового предложения в привязке к торговому оборудованию, необходимому для его демонстрации, разрабатывается на методической основе современных концепций мерчандайзинга (категорийного и визуального), рассмотренных нами ранее[1, 4-7]. Такой методический подход к управлению ассортиментом товаров позволит оптимально инсталлировать разработанную ассортиментную матрицу с учетом фактических параметров места продажи (расположение, конкурентное окружение, размер и конфигурация торговых площадей). Это, в свою очередь, приведет к оптимизации показателей производительности товародвижения (скорость товарного обращения, размеры товарооборота и реализованной торговой надбавки, удельный товарооборот с единицы торговых ресурсов, таких как торговая площадь и торговый персонал).

Помимо экономических параметров данного критерия, необходимо учитывать и развивать такие эмпирические параметры, как максимальная степень понятности торгового предложения ассортиментной матрицы для представителей целевой покупательской аудитории, создание в месте продажи атмосферы, располагающей к холистическому восприятию потребителями данного предложения.

Указанные параметры обеспечиваются разработанными нами ранее прогрессивными методиками «имплантации» товарного предложения в торговые ресурсы мест продажи: акцентирование внимания покупателей контрастными цветовыми пятнами (вертикально сформированные блоки), количеством выложенных товаров (палетная выкладка), тематикой потребительского комплекса (тематическая, категорийная выкладки) и др.

Оптимизация покупательского маршрута, наряду с использованием описанных методических подходов к организации торгового пространства и «имплантации» товаров в торговые ресурсы места продажи, способствуют оптимальному распределению познавательных ресурсов покупателей по торговому залу. Так, был проведен замер параметра средней скорости движения покупательского потока по торговым залам продовольственных магазинов в одном из городов России, который составил в период наблюдения около 3 км/ч.

Разработаны методические приемы для направленного уменьшения скорости движения покупателей по торговому залу при инсталлировании ассортиментной матрицы, что позволяет повысить эффективность и результативность управления ассортиментом товаров. Использование прогрессивной методики «имплантации» товарного предложения в фактические торговые ресурсы мест продажи позволяет снизить скорость покупательского потока на 23-65%, что приводит к росту товарооборота и скорости оборачиваемости товаров в среднем на 33-35%.

Регламент закупки товаров является центральным аспектом управления ассортиментом товаров с использованием разработанной ассортиментной матрицы. Данный критерий предполагает использование организационно-методических приемов (регламента), обеспечивающих экономическую эффективность закупок товаров, включенных в ассортиментную матрицу. Отмечено, что для достижения нормируемого уровня эффективности управления ассортиментом товаров следует обеспечить выполнение двух основных условий осуществления закупочного процесса в рамках ассортиментной матрицы.

. Разделение сфер ответственности и функциональной компетентности закупщиков центрального звена торговой сети и менеджеров по поставкам товаров ее периферийных звеньев. Доказано, что отстранение от участия в процессе закупки товаров в рамках ассортиментной матрицы (от переговоров относительно условий этой закупки) менеджеров периферийных звеньев торговой сети позволяет достигнуть прогнозируемых условий поставок, обеспечивающих необходимые конкурентные преимущества товарному предложению всех без исключения мест продажи в торговой сети; невыполнение данного условия препятствует достижению этих преимуществ. Установлено, что сфера функциональной компетентности менеджеров по поставкам товаров (товароведов) периферийных звеньев торговой сети должна быть ограничена процедурами оперативного уровня, причем указанные решения должны соответствовать регламенту, установленному управляющими товародвижением центрального звена торговой сети.

. В отношении поставок товаров-индикаторов цены в товарной категории приоритетными при закупках необходимо считать формирование партнерских отношений и управление ими на всех уровнях вертикально интегрированной цепочки поставок. Логистика управления товарными запасами обеспечивает постоянное присутствие в местах продажи товаров, включенных в ассортиментную матрицу. Этот критерий позволяет, с одной стороны, избежать ситуации «упущенной выгоды» от потери сделок, утраты лояльности покупателей к месту продажи из-за отсутствия в торговом предложении ключевых товаров, а с другой - обеспечить рациональность товародвижения. Одной из особенностей ассортимента товаров, является его «засорение» товарами, не включенными в регламент закупки.

Это можно считать следствием прямого материального стимулирования персонала мест продажи, задействованного в процессах приемки товаров от поставщиков [2]. Результатом такого стимулирования являются инициативы персонала по приемке товаров в количестве и ассортименте, не предусмотренных соответствующими договорами. Для профилактики негативных явлений подобного рода разработано основное условие достижения данного критерия ассортиментной матрицы: решения о приемке поступившей партии товаров, а также полном или частичном возврате поступившего товара поставщикам принимаются на основании прогрессивной методики OLAP_куба (On_Line Analytical Processing).

Методика предусматривает анализ вышеупомянутых параметров поставленных товаров в режиме реального времени. По измерениям такого куба (параметров поставки) принимается соответствующее решение (прием поставленной партии товаров полностью или частично, а также отказ от приемки в случае несоответствия фактических параметров поставки регламентированным значениям).

Ключевым фактором эффективности описываемого критерия ассортиментной матрицы является скорость принятия решения и его объективность, т. е. независимость от ранее описанных негативных инициатив поставщиков и приемщиков. Другим преимуществом этой технологии приемки является пересчет всех параметров фактуры, поставляемой вместе с товаром, по регламентированным уровням цен на эти товары.

Управление циклом поставок мы предлагаем осуществлять с помощью ERP-системы (Enterprise Resource Planning) - системы ресурсного планирования. С помощью этой информационной системы поставщики получают по сетевым каналам связи сообщения о том, что уровень запаса конкретного товара в определенном месте продажи достиг регламентированного значения, а также информацию о требуемых сроках его пополнения в определенном количестве. Для упрощения процедуры составления и передачи поставщику товаров заказа на пополнение товарного запаса можно использовать модифицированную нами методику запаса, регулируемого поставщиком. Модификация касается утверждения обязательного для поставщиков регламента поставок товаров, содержащего показатели величин верхнего и нижнего уровней объема товарных запасов в каждом из мест продажи торговой сети. Соблюдение регламента поставок обеспечивается применением к поставщику санкций в порядке, утвержденном сторонами договора о поставке данного товара.

1.3 Управление ассортиментом в торговом предприятии

Товарная политика предприятия - комплекс действий торгового посредника на основе наличия у него чётко сформулированной программы действий на рынке. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождение для товаров оптимальной товарной ниши (сегментирование рынка), разработку ценовой политики, послепродажного сервиса и т.п. Товарная политика разрабатывается на основе данных о состоянии спроса и предложения, наличия товаров заменителей, общего состояния рынка.

Рынок - это сложное и многостороннее явление, которое характеризуется разным уровнем своего развития, особенностями исторического, социального, культурного характера, присущих различным странам; это та среда, в которой только могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения; т.е. это с одной стороны сфера отношений между субъектами экономики, а с другой - составная часть рыночной экономики, куда входят сферы производства товаров, их потребления и распределения, а также элементы планирования и регулирования экономики. Постоянный анализ рыночной среды, оценка и продуманное применение полученной информации - залог успешной работы любой фирмы. Прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта данной продукции.

Начать свою деятельность по оценке конъюнктуры лучше всего с общего исследования рынка, т.е. оценки общеэкономической ситуации на нем. Рыночное окружение устанавливает пределы того, что может быть достигнуто. Такая оценка позволяет вовремя и без серьезных затрат изменять маркетинговую политику относительно ассортимента и объемов реализуемой продукции, своевременно вести поиск новых рынков сбыта, новых видов товаров, способов их продвижения, оптимизировать затраты и определять потребность в инвестициях.

Проведению анализа способствует рассмотрение коньюнктурообразующих факторов, которые можно подразделить на две группы - постоянно действующие и временные. Постоянно действующие коньюнктурообразующие факторы особенно проявляются на рынке промышленных товаров и услуг. К ним относят:

1 НТП, меняющий отраслевую структуру экономики, товарный ассортимент, способствующий изменению структуры товарных рынков, обострению конкуренции, и дестабилизации существующей экономической ситуации. Он основная причина структурной безработицы.

2 Уровень монополизации цен, характеризующий экономическую мощь фирмы, так же как и занимаемая доля рынка и способности приспосабливаться к изменениям спроса. Этот критерий особенно важен для товарных рынков.

Государственное регулирование как административное, воздействующее на динамику производства и платежеспособного спроса, так и путем прямых покупок и продаж для корректировки спроса и предположения на социально и стратегически важных рынках (рынки сельхоз продукции, валютный и т. п.)

Межгосударственное регулирование значимо для мировых рынков различных видов продовольствия, защите собственных внутренних рынков от конкурентов извне, установления единых мировых цен на некоторые товары.

Состояние информационных систем. Ничто так не нервирует субъектов экономической деятельности как отсутствие информации.

Валютная и кредитно - денежная ситуация в стране и за её пределами. Колебания национального курса валюты либо помогают отечественным производителям в конкурентной борьбе с импортными товарами (небольшое обесценивание национальной валюты и как следствие удорожание импортных поставок), либо ставит их в невыгодное положение, когда намного дешевле привезти из-за тридевять земель, чем произвести на месте.

Энергетические и экологические проблемы - достаточно жесткие по своему воздействию коньюнктурообразующие факторы. В последнее время это основные параметры, определяющие технологию производства и требования к свойствам товара.

Кроме постоянных факторов, которые необходимо учитывать любому участнику рынка, существуют и такие, которые зависят от специфики реализуемых товаров или услуг, среди которых можно выделить:

1. Сезонность важна для рынка сельхозпродукции и как следствия смежных рынков (рынок ГСМ, автомобильных и ж/д. перевозок и т.п.). Нивелировать этот фактор в какой-то степени позволяет НТП;

2. Политические конфликты. О действии этой группы факторов жители РФ знают не понаслышке.

3. Социальные конфликты особенно опасны для ключевых отраслей экономики, имеющих государственное значение (ВПК, горнодобывающая промышленность.);

4. Стихийные бедствия, часто приводящие к нарушению деятельности целых отраслей экономики и иногда серьёзным экологическим проблемам, что в свою очередь вызывает кризисы в сопутствующих секторах экономики.

Величину предложения можно оценить в натуральных показателях.

Показатели спроса на внутреннем рынке отражают характер потребления на рынках потребительских товаров и включают в себя данные об оптовой и розничной торговле, движении товарных запасов, объеме внутренних перевозок грузов. На внешнем рынке такими показателями спроса выступают валовой импорт и валовой экспорт. Рост этих показателей говорит о повышении потребности в товаре, а снижение - о ее снижении. Величину спроса можно оценивать и по таким расчетным показателям, как емкость (Ер), доля (Д), и насыщенность (Н) рынка.

Емкость рынка означает возможный объем спроса и объем реализации на рынке товара при данном уровне цен и за определенный период времени, обычно в течение года. Емкость национального рынка по любому товару за год рассчитывают на основе данных внутренней и внешнеторговой статистики в натуральных (физических) единицах или по стоимости  по следующей формуле:

где Т - объем национального производства данного товара;

З - остаток товарных запасов на складах предприятий;

И - импорт;

Ик - косвенный импорт (ввоз комплектующих);

Э - экспорт;

Эк - экспорт косвенный (вывоз комплектующих).

Учет косвенного экспорта и импорта, а также движение товарных запасов зачастую трудно учитывать, поэтому на практике расчет емкости рынка производят по упрощенной формуле:

Сравнение емкости рынка за ряд предшествующих лет позволяет судить об изменении экономической ситуации.

Доля рынка - это удельный вес или доля продаж фирмы на рынке и находится следующим образом:

где, Р- объем реализуемой фирмой продукции.

Снижение доли рынка говорит о неблагополучном положении фирмы и должно стать сигналом для пересмотра маркетинговой, производственной программ. В то же время большая доля рынка еще не гарантирует получение желаемого финансового результата без постоянного контроля за величиной издержек.

Насыщенность рынка Нр(%) - показатель, определяемый отношением числа потребителей уже купивших товар (Пт) к общему числу потребителей этого продукта (П). Чем меньше значение показателя, тем перспективнее этот рынок для сбыта.

Показатели валютной и кредитно - денежной ситуации показывают ожидания участников рынка, исходя из существующих на данный момент предпосылок. И, наконец, цены. Они являются важным барометром конъюнктуры рынка. Их можно характеризовать абсолютными величинами в денежном выражении и относительными (индексы цен), характеризующие изменения во времени. По сути дела, в динамике цен отражается движение всех остальных показателей и влияющих на них факторов, т.к. цена это многосоставная величина. Соотношение цен на собственную и конкурентную продукцию всегда должен быть перед глазами, т.к. ценовой фактор один из основных при принятии решения о совершении покупки.

Изучение ценовых показателей представляется сложной задачей из-за специфики многообразных товарных рынков, наличия нескольких рядов ценовых показателей на один тот же товар, не всегда надежной и доступной информации о ценах. Поэтому при анализе ценовых показателей следует полагаться на детальное знание товара и его рынка, изучение всех имеющихся на товар рядов цен, учет зависимости результатов анализа от квалификации экспертов.

Обычно конъюнктурные прогнозы используются для определения тактических действий на близкую перспективу (не более 1 года) т.к. именно в этих временных пределах можно достаточно точно предсказать характер изменений на рынке (для нашей страны даже на год нельзя с достаточной степенью надежности сделать прогноз из-за непоследовательного вмешательства государства в частный сектор экономики и отставания правовой базы от современных реалий жизни.). Хотя, в некоторых случаях фирмам нужно разрабатывать долгосрочные (5-10лет) и среднесрочные (от 3 до 5 лет) прогнозы товарных рынков, потому что от этого зависит процесс разработки стратегических планов развития предприятия и завоевания рынка. В этом случае прогнозы носят усредненный (обобщенный) характер и делаются лишь по общим направлениям развития соответствующих рынков.

В мировой практике разработано несколько методов прогнозирования, из которых наибольшее практическое применение нашли следующие: Экспертные оценки, метод экстраполяции, математическое моделирование, графический анализ.

Метод экстраполяции заключается в переносе явлений, имевших место на рынке в пошлом и настоящем на предстоящий период. Это простой, но не совсем достоверный метод. Вследствие чего может применяться лишь в тех случаях, когда есть уверенность, что в будущем будут действовать те же факторы, что и в предшествующий период характер их воздействия не измениться.

Метод экспертных оценок или метод Дельфы основан на привлечении группы экспертов для серьезного экономического анализа основных факторов, влияющих на ситуацию на рынке и выработке собственных прогнозов каждым членом экспертной группы. Прогнозы получаются во многом субъективными т.к. многое зависит от профессионализма консультанта, а значит, может использоваться только в комплексе с другими методами.

Методы математического моделирования, основаны на выявлении функциональной зависимости между отдельными показателями на основе имеющихся за ряд предшествующих лет данных о конъюнктуре товарных рынков и выражают их в виде системы уравнений.

Графический анализ или «чартизм» наиболее часто используется при краткосрочном прогнозировании. Он позволяет оценивать динамику отдельных экономических показателей для выявления схожих моментов в их поведении, с тем, чтобы определить характер их изменений. Применяется преимущественно на товарных и фондовых биржах т.к. кривая изменения цены аккумулирует в себе основные коньюнктурообразующие факторы, а также на рынках нефти, цветных металлов и т.д.

Главной конечной целью любой фирмы является удовлетворение потребностей, желаний покупателя, поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью его анализа становиться моделирование поведения покупателя или товарная политика предприятия. Знание особенностей этого поведения - существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя т.к., зная нужды людей и мотивы их поведения, можно достаточно точно спрогнозировать такой показатель как спрос и оказывать влияние на его величину. Спрос - это платежеспособная потребность, т.е. сумма денег, которую покупатели могут и хотят потратить на приобретение необходимых товаров. Рыночный спрос определяется суммированием величины спроса, предъявляемого каждым покупателем при разных уровнях цены. Спрос своеобразная шкала, показывающая количество приобретаемого товара и потенциальной потребности в нем на рынке по разным возможным ценам при неизменности остальных факторов (т. е прочих равных условиях). Зависимость объемов покупок от уровня цен называют законом спроса.

Основным этапом перед непосредственным сегментированием рынка является выбор обоснованных критериев, которые будут различными для потребительского и промышленного рынков:

1. региональные - численность и плотность населения, транспортная инфраструктура, географическое расположение, структура коммерческой деятельности в регионе, климат и т.п.;

2. демографические - возраст, пол, уровень образования;

. жизненного стиля - социальное положение, род занятий, величина доходов.

Результат сегментации рынка - это характеристики товара, его свойства, которые покупатели хотели бы видеть в нем.

Современный потребительский рынок характеризуется плотной конкуренцией среди однородных товаров и товаров субститутов (взаимозаменяемых), в результате возникает необходимость все больше внимания уделять изучению поведения потребителей, чтобы выяснить, каким образом совершаются покупки.

В процессе осознания и обоснования необходимости совершения покупки покупатель находиться под постоянным воздействием экономических, политических, социальных, культурных, психологических факторов. Кроме того, собственные личностные характеристики играют большую роль в процессе принятия решения о покупке.

Фрейд считал, что реальные психологические силы, побуждающие человека к действию, лежат в его подсознании, т.е. он до конца не осознаёт мотива своего поведения. На этом утверждении основано большинство рекламы воздействующей на подсознательные элементы психики человека.

Американский ученый Маслоу попытался выстроить человеческие потребности в иерархическом порядке по степени их значимости и представил их виде пирамиды. В её основании лежат потребности, оказывающие наибольшее воздействие на личность и поведение.

Каждый человек получающий поток информации через свои органы чувств по-своему её интерпретирует и формирует собственное представление о том или ином предмете. Восприняв информацию и усвоив её, относительно какого-либо товара или ситуации, человек приобретает убеждения, усиливающие мотивацию или притупляющие её.

При анализе процесса принятия решения о покупке следует выявить роли людей, так или иначе вовлеченных в этот процесс. Распределение ролей может выглядеть так: инициатор - человек, который первым предлагает или наводит на мысль о необходимости покупки того или иного продукта или услуги; влиятельный человек - взгляды или советы которого имеют существенное значение для принятия окончательного решения; принимающий решение - человек, непосредственно совершающий покупку; потребитель - тот, кто потребляет приобретенный товар или услугу.

Производителю и продавцу важно знать, как потребитель осознает свои потребности и удовлетворение, каких из них он связывает с приобретением данного товара. Человек начинает искать информацию о товарах, способах удовлетворить ее. Управление источниками информации позволяет влиять на процесс принятия решения. После сбора информации наступает стадия оценки альтернативных вариантов решения проблемы, исходя из того, что каждый товар с точки зрения покупателя есть набор свойств, из которых выделяются наиболее важные в данный момент. Преимущество получает тот продукт, который обладает наиболее полным пакетом значимых для покупателя свойств.

Самым последним этапом в совершении покупки является реакция на неё потребителя. Если клиент доволен своим приобретением, то он придет вновь, а если товар не оправдывает надежд, то это грозит падением уровня спроса и как следствие сокращением доли фирмы на рынке по этой позиции, а так же потерей доходов.

Если же все вышесказанное перевести в графическую форму, то зависимость величины спроса от цены называется законом спроса (при всех прочих равных условиях снижение цены ведет к возрастанию величины спроса и наоборот)

Снижение цен расширяет покупательскую способность, что увеличивает число потенциальных покупателей. Влияние всех факторов обозначенных ранее может смещать кривую влево или вправо. Количественно величина их влияния определяется таким показателем как эластичность спроса (мера реагирования одной переменной на изменение другой), Эластичность выражается коэффициентом как процентное изменение одной переменной в ответ на  изменение другой ). Обозначается Е. Наиболее популярна ценовая эластичность спроса.

Где, Е- эластичность спроса

%-изменение физического объема реализации;

Pв %- изменение цены.

Если коэффициент эластичности больше или равен 1, то спрос эластичен, т.е. легко реагирует на любое изменение цены (рис.4). Если же показатель эластичности менее 1, то цена не является решающим фактором при совершении покупки, причем математический знак при проведении расчетов не имеет значения (рис. 5). Показатель может быть рассчитан по любому признаку, имеющему количественное выражение, то может применяться для выработки прогнозов. Кроме того, наиболее эластичны товары, занимающие наибольший удельный вес в бюджете покупателя. Причем чем меньше временной промежуток, тем не эластичнее спрос, т.к. люди медленно адаптируются ко всему новому, в том числе и новым товарам на рынке. Значит, величина спроса зависит еще и от времени нахождения товара на рынке.

Кроме самой кривой спроса его характеристикой может служить кривая безразличия, показывающая предпочтения потребителей при выборе товаров для покупки. Анализ потребительского спроса на основе кривых безразличия строится на том, что:

.) предельная полезность (степень удовлетворения потребности, приходящаяся на дополнительно потребленную единицу товара) продукта есть величина, зависящая не только от его количества, но и от количества других товаров;

.) полезность может быть измерена по какой-то точной физической шкале измерения;

.) в соответствии с пирамидой потребностей Маслоу сначала удовлетворяются нужды лежащие в её основе (низшие) и только потом вышестоящие, то есть потребитель знает свои нужды и может их ранжировать (сравнивать);

.) выбор человека всегда осмыслен, рационален;

.) большее количество товара всегда предпочитается меньшему, даже если не приносит дополнительной пользы.

Если покупателю все равно, какую комбинацию товаров предпочесть, то он находиться в положении безразличия.

Название объясняется тем, что в каждой точке имеет место набор, дающий одинаковое удовлетворение потребителю.

Кривая безразличия представляет собой совокупность точек, на которых расположены альтернативные комбинации двух товаров, приносящих одинаковое удовлетворение и к выбору из которых покупатель безразличен.

Она имеет отрицательный наклон, отражающий тот факт, что потребитель получает удовлетворение от обоих товаров при соблюдении следующего условия: если увеличивается потребление товара Х, то должно сократиться потребление товара. У, что бы сохранить общий уровень полезности. Перемещение вдоль кривой характеризуется предельной нормой замещения товара Х на товар. У, измеряющей желание (склонность) потребителя обменять один товар на другой.

Кривые безразличия являются аналитическим инструментом, определения возможного спроса.

Какое сочетание товаров может позволить себе человек показывает бюджетная линия, наложенная на график кривой безразличия. Бюджетное ограничение представляет собой совокупность всех комбинаций товаров Х и У, то количество благ, которые покупатель может реально приобрести при данных ценовых, ассортиментных, доходных ограничениях, т.е

РхХ+РуУ=Д (5)

где Д-величина дохода потребителя,

Р - цена товара за единицу,

Х,У - количество товара

Наложение друг на друга кривых безразличия и бюджетной линии покажет наиболее выгодный для потребителя набор товаров в точке их соприкосновения, которая должна удовлетворять нескольким условиям: максимум полезности от выбранного сочетания продуктов и рациональное использование имеющихся средств.

Теория потребительского поведения позволяет понять мотивы поведения людей в разных ситуациях, что важно для производителей и продавцов т.к. позволяет оценить потенциальные возможности рынка и влиять на такую экономическую категорию как спрос.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Для эффективной организации управления качеством продукции необходимо, чтобы был не только ясно выделен объект управления, но и чтобы четко были определены категории управления, то есть явления, позволяющие лучше осознать и организовать весь процесс. В отношении управления качеством продукции следует выделить как минимум следующие категории: Объект управления - качество продукции. Иногда в качестве объекта выступает конкурентноспособность, технический уровень или какой либо другой показатель, характеристика. Как объект управления может выступать либо вся совокупность свойств продукции, либо какая то их часть, группа или отдельное свойство.

Цель управления - уровень и состояние качества продукции с учетом экономических интересов производителя и потребителя, а также требований безопасности и экологичности продукции. Речь идет о том, какую совокупность свойств и какой уровень качества следует задать, а потом достигнуть и обеспечить, чтобы данная совокупность и данный уровень соответствовали характеру потребности. При этом возникают вопросы эффективности производства и потребления, доступности цены для потребителя, уровень себестоимости и прибыльности продукции для её разработчика и производителя. Нельзя также упускать из виду сроки разработки продукции, развертывания ее производства и доведения до потребителя, что напрямую связано с конкурентоспособностью. Субъект управления - управляющие органы всех уровней и лица, призванные обеспечить достижение и содержание планируемого состояния и уровня качества продукции. Методы и средства управления - способы, которыми органы управления воздействуют на элементы производственного процесса, обеспечивая достижение и поддержание планируемого состояния и уровня качества продукции.

мебельный ассортимент розничный торговый

2. АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА «ГРЕТА»

2.1 Общая характеристика предприятия

ООО «Фартуна» (сокращённое название мебельный салон «Грета»).

Общество с ограниченной ответственностью было основано 26 января 1994 году. В структуре организации два магазина:

) ул. Пояркова, 3/1 - специализируется на мебели класса «люкс»;

2) ул. Дзержинского, 52/3 - для покупателей со среднем уровнем дохода - объект исследования данной работы.

ООО «Фартуна» расположен по адресу: 677000, Россия, г. Якутск, ул. Пояркова, 3/1.

Торговое предприятие имеет печать со своим наименованием, фирменным знаком (символикой).

Общество несёт ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества.

Основной целью Общества является получение прибыли от выручки.

Основной деятельностью «Грета» является торговля мебелью: кухонными гарнитурами, детскими комнатами, мягкой мебелью, мебелью для спален, корпусной и офисной мебелью.

Мебельный салон оказывает следующие дополнительные услуги потребителям: доставка по городу, в пригород; подъем до квартиры; сборка, замер и реставрация мебели. Доставка товара, согласно договорам с поставщиками-производителями, может осуществляться как самим покупателем, так и транспортом фирмы. Все дополнительные услуги осуществляемые фирмой являются платными.

Ценообразование формируется в соответствии с действующем законодательством.

Магазин обслуживает контингент покупателей со среднем уровня дохода. Торговая организация имеет очень удобное месторасположение, так как рядом находится «Сбербанк», «Татта банк», торговые центры, продуктовый магазин. Это говорит о том, что в нём всегда будут покупатели.

Мебельный салон «Грета» занимает второй этаж трехэтажного здания.

Предприятие производит разгрузку, транспортировку товаров, приёмку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Среднемесячный оборот салона составляет 1 346 268 рублей. Магазин работает с «Альфа-банком» «Хоумкредитбанком», поэтому без особого труда можно оформить кредит. 75 % товара приобретается за наличный расчёт.

Мебельный салон «Грета» включает в себя два подразделения.

. Салон элитной мебели, находящийся по адресу: г. Якутск, ул. Пояркова 3/1.

2. Салон мебели для покупателей среднего класса, находящийся по адресу, г. Якутск, ул. Дзержинского 52/3.

В ООО «Фартуна» работает 36 человека. Из них:

человек - менеджеры,

человек - сборщики,

человек - реставратор,

человек - экономист,

человека - бухгалтера,

человек - администраторы,

человек - грузчики,

человек - водитель,

человека - уборщицы,

человек - дворник,

человека - работники склада,

человека - электрика,

человека - разнорабочий.

Режим работы оптимальный, т. к. при его составлении были учтены основные факторы; объём покупательских потоков в районе его деятельности и их распределения в течение дня предусматривает наиболее удобные для населения часы начало и конец работы.

График выхода на работу рационален, т.к. соблюдается продолжительность рабочего времени, предусмотренная трудовым законодательством. Предусматривается время на подготовительную - заключительную работу с включением его в рабочее время, обеспечивается ритмичное чередование труда и отдыха работников в течение дня.

В мебельном салоне «Грета» практикуется система управления качества труда работников. Для этого работники проходят курсы повышения квалификации.

ООО «Фартуна» ( мебельный салон «Грета») осуществляет торговлю мебели для дома и офиса. Основными постоянными поставщиками ООО «Фартуна» являются; ООО «Эльбург», ООО «Мебель-Кит», фабрика мягкой мебели «8 Марта», и т. д.

ООО «Фартуна» осуществляет торговлю мебелью. Ассортимент представлен такими группами: детская мебель, мягкая мебель, мебель для спальни, мебель для гостиной, мебель для кухни, прихожие, аксессуары для детских комнат, аксессуары для спальни и гостиной, офисная мебель и бытовая техника.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

По критерию «Месторасположение» основным конкурентом «Греты» является мебельный салон «Виктория», который занимает на рынке серединное положение, т.е. реализует продукцию по средним ценам и имеет не самый большой, но и далеко не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в работе этой фирмы делается на реализацию больших объемов продукции низкого и среднего качества по низким и средним ценам. Однако, ряд товарных категорий представлен качественными товарами по сравнительно высоким ценам (кухни), и может конкурировать с аналогичной продукцией салона «Грета».

В целом, мебельная отрасль находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В мебельной отрасли конкуренцию нельзя назвать жесткой, т.к. спрос на мебельную продукцию растет быстрыми темпами. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. К ней относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и т.д.

Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации. Изучая внутреннюю среду необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственной продукции, другие социальные гарантии. Права и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков, проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом направлении ведется работа, ведется изучение способов использования систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.

В мебельном салоне «Грета» особое внимание уделено найму работников. На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста; уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все работники компании проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной пригодности.

Таблица 2.

Сильные стороны: Слабые стороны:

Регулярный мониторинг рынка; Высокое качество товара; Высокий уровень сервиса; Достаточная известность на рынке города Якутска. Несвоевременность поставок; Наличие неликвидного товара; Непродуманная рекламная политика в отношении салона на Дзержинского;

Возможности: Угрозы:

Увеличение ассортимента; Выход на новые рынки Наличие товаров-субститутов; Снижение уровня жизни населения; Рост темпов инфляции; Усиление конкуренции; Изменение вкусов потребителей.

2.3 Анализ структуры ассортимента в мебельном салоне «Грета»

«Грета» - это фирма, специализирующаяся на реализации мебели для дома и офиса. В номенклатуре содержатся около 10 тысяч наименований товаров. Номенклатура разделена на 10 товарные группы: Детская мебель, мягкая мебель, мебель для спальни, мебель для гостиной, мебель для кухни, прихожие, аксессуары для детских комнат, аксессуары для спальни и гостиной, офисная мебель, бытовая техника. Каждая группа подразделяется на подгруппы в зависимости от вида и фирмы-производителя. Так, например, представлены диваны фабрики «8 Марта», «Anderssen», «Blue Narval», «Saiwala», «Дарди», «Диваны Германии». Мебель для кухни фабрик «Рими» и «Emfa». По фирмам-производителям и видам делится каждая из подгрупп товаров. При формировании ассортимента учитывается такой фактор, как цена. Поэтому в салоне представлены товары для людей с разным уровнем дохода - низким, средним и высоким.

В зависимости от страны-производителя и фирмы товары различаются по цене и качеству. Например, детская мебель фабрики «Cilek» (Турция), отличается хорошим качеством и ценой выше среднего уровня. У товаров компаний «Дива-мебель» и «Vist» (Россия), отмечается средние качество и уровень цен. Каждый из товаров в магазине имеет ценник, на котором указано полное название, артикул, фирма-производитель и цена товара.

Таблица 2.1 - Структура ассортимента салона «Грета»

Группы товаров Доля в общем объёме ассортимента, %

Детская мебель 20,3

Мягкая мебель 20,6

Мебель для кухни 14,8

Мебель для спальни 10,2

Мебель для гостиной 5,1

Офисная мебель 4,7

Бытовая техника 5,4

Прихожие 7,4

Аксессуары для детских комнат 5,2

Аксессуары для спальни и гостиной 6,3

ИТОГО 100

Анализ маркетинговых характеристик ассортимента. К маркетинговым характеристикам ассортимента относятся структура, ширина, полнота, глубина, устойчивость, новизна.

Структура ассортимента - это отношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству в ассортименте предприятия (в процентном выражении). В табл. 1 представлены группы товаров и их доля в общем объеме ассортимента, т. е. структура.

В течение 2012-2013 гг. соотношение групп товаров практически не менялось, т. е. структура ассортимента магазина была постоянной. Новые товары добавляются в разные группы, тем не менее, доля последних в общем объеме ассортимента остается прежней.

Таблица 2.2 - Структура ассортимента корпусной мебели, реализуемой в мебельном салоне «Грета» по функциональному назначению

Вид мебели Количество, шт. Удельный вес в ассортименте, %

Шкаф для одежды 234 15,6

Шкаф для белья 201 13,4

Шкаф для посуды 194 13

Кухонный шкаф 175 11,6

Кухонный шкаф-стол 161 10,7

Стол журнальный 78 5,1

Стол обеденный 67 4,4

Стол туалетный 64 4,2

Сервант 31 2,2

Тумба 71 4,7

Комод 48 3,1

Кровать 64 4,2

Стеллаж 61 4,3

Полка 53 3,5

Итого: 1502 100

Из данных таблицы 2.2 видно, что наибольший удельный вес в структуре ассортимента мебели по функциональному назначению имеют шкафы для одежды (15,6%),шкафы для белья и посуды (13,4% и 13%), кухонные шкафы (11,6% и 10,7%), а это значит, что эти виды мебели наиболее выгодны для производства и реализации и пользуются наибольшим спросом у потребителей.

Таблица 2.3 Структура ассортимента корпусной мебели по материалам

Материал Количество, шт. Удельный вес в ассортименте, %

МДФ 512 34,1

ЛДСП 401 26,7

Массив древесины 384 25,6

ДСП 145 9,6

ДВП 39 2,5

Металл 21 1,5

Итого: 1502 100

Из таблицы 2.3 можно сделать вывод, что такие материалы, как ЛДСП и МДФ являются большей частью продукции мебельного салона «Грета» так как эти материалы относительно качественные и недорогие. Массив древесины это экологически чистый материал, цена у него немного выше, поэтому удельный вес в ассортименте немного ниже.

Ширина ассортимента - количество ассортиментных групп (подгрупп или классов) товаров, предлагаемых предприятием. Ассортимент салона «Грета» в настоящее время содержит и в 2011-2012 гг. включал 10 групп, т.е. ширина ассортимента в этот период каждый год была одинаковой.

Чтобы рассчитать коэффициент ширины, необходимо определить, что будет являться фактической шириной, а что - базой.

За базу примем количество групп, содержащихся в номенклатуре, а за фактическую ширину - количество групп товаров, представленных в прайс-листе. В нем могут указываться не все товары, включенные в номенклатуру, отсутствующие по каким-либо причинам, но всегда содержится то же количество групп товаров, что и в базе. Иными словами, фактическая ширина также будет равна 10. Таким образом, коэффициент ширины ассортимента салона «Грета» в 2012-2013 гг. был равен единице, поскольку в прайс-листе представлено столько же групп товаров, сколько их содержится в номенклатуре. С одной стороны, это хорошо, поскольку количество товарных групп, предусмотренных номенклатурой, всегда имеется в продаже. С другой стороны, количество групп в течение последних двух лет не менялось, что свидетельствует о том, что в ассортименте магазина не появлялись новые группы товаров. Но это не значит, что перечень товаров не обновлялся. Обновление происходит постоянно в рамках группы. Увеличение числа групп не обязательно, поскольку в ассортименте магазина имеются все основные, необходимые группы товаров.

Полнота ассортимента - количество видов товаров, имеющихся в ассортименте предприятия. Это отношение фактического количества видов товаров, представленных в ассортименте магазина в момент проверки, к количеству видов товаров, содержащихся в базе. Таким образом, полнота ассортимента в 2011г. равняется 0,88, в 2012 г. - 0,91, 2013 г. - 0,89. Чем ближе коэффициент полноты к единице, тем лучше - ассортимент более полный.

Глубиной ассортимента называется число разновидностей товаров (сортов, моделей, вариантов) каждого вида. Ассортимент магазина включает много групп и подгрупп, поэтому рассчитать глубину сразу всего ассортимента не представляется возможным. Этот показатель можно определить по конкретным видам товаров. Для примера рассчитаем глубину ассортимента мягкой мебели фирмы «8 Марта». В таблице 2.4 представлены все имеющиеся разновидности товаров данного производителя.

Из табл. 2 видно, что число разновидностей мягкой мебели фирмы «8 Марта» равно 25, т. е. и глубина равна 25. Если рассмотреть таким же образом количество разновидностей мягкой мебели каждой фирмы-производителя, то получим, что глубина ассортимента мягкой мебели «Saiwala» равна 5, «Anderssen» - 20, «Blue Narval» - 3, «Дарди» - 8, «Bo- Box» - 15, «Lane» - 5, «Диваны Германии» - 16, «Много мебели» - 6.

Таким образом, глубина подгруппы «Мягкая мебель» равна 103.

Таблица 2.4 - Разновидности мягкой мебели фабрики «8 Марта»

Диваны прямые Диваны угловые Кресла

Евро софа Дельфин Раскладные не раскладные

7 11 2 5

Итого: 25

Коэффициент глубины рассчитывается как отношение фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к числу разновидностей, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Глубина различных групп товаров со временем меняется, тем не менее руководство мебельного салона «Грета» стремится к тому, чтобы коэффициент глубины всегда был близок к единице. В то же время чрезмерная глубина затрудняет покупательский выбор. При виде такого разнообразия покупатель теряется. Кроме того, в магазине представлены товары разных фирм, но абсолютно одинаковые по внешнему виду, близкие по цене и качеству. Это еще больше затрудняет выбор покупателей.

Устойчивость (стабильность) ассортимента можно оценить с помощью коэффициента устойчивости. Данный коэффициент рассчитывается как отношение суммированного фактического количества разновидностей товаров в момент проверки к базовому количеству разновидностей товаров, предусмотренных номенклатурой за год, умноженное на количество проверок наличия товаров в продаже.

Таким образом, коэффициент устойчивости ассортимента в 2011 г. равен 0,93 , в 2012 г. - 0,88, 2013 г. - 0,9.

Наибольший коэффициент устойчивости ассортимента зафиксирован в 2011 г. - 0,93, наименьший в 2013 г. - 0,9, в 2012 г. он был

равен 0,88. Данный коэффициент со временем меняется, однако он остается близким к единице, поэтому можно говорить, что ассортимент магазина устойчив.

Новизна ассортимента определяется по новым разновидностям и видам товаров, которые появляются за определенный период.

В течение 2011 г. ассортимент мебельного салона «Грета» пополнился 267 новыми товарами. Количество позиций в номенклатуре за этот год составило 8 855. Таким образом, коэффициент новизны в 2011 г. равен 0,3.

За 2012 г. в мебельном салоне появилось 215 новинок. Количество товарных позиций, предусмотренных номенклатурой, составило 9 070.

Таким образом, коэффициент новизны в этом году равен 0,23.

В 2013 г. количество новых товаров равнялось 225. Число позиций, предусмотренных номенклатурой за этот год, составило 9 295. Таким образом, коэффициент новизны равен 0,24. Самый высокий коэффициент новизны отмечен в 2011 г., он составил 0,3. В этот период в продаже появилось 267 новинок. В 2013 г. - 0,24, в 2012 - 0,23.

Все полученные маркетинговые показатели ассортимента мебельного салона «Грета» представлены в таблице 2.5

Таблица 2.5 - Маркетинговые характеристики ассортимента мебельного салона «Грета» за 2011-2013гг.

Характеристики Коэффициент

2011 2012 2013 2011 2012 2013

Широта 1 1 1

Полнота - - - 0,88 0,91 0,89

Глубина ассортимента фирмы «8 Марта» - - - 1 0,81 0,52

Устойчивость 0,93 0,88 0,9

Новизна 0,3 0,23 0,24

По данным таблицы 2.5, наилучшим ассортимент был в 2011 г., поскольку в этот период зафиксированы самые высокие коэффициенты показателей. В 2012 г. значения тоже не являются низкими, но все же они ниже, чем в 2013 г., а это значит, что имеются резервы для их улучшения.

Анализ структуры ассортимента АВС-анализ.

С целью изучения объема вклада каждого наименования ассортимента в общий объем реализации, а также оценки его выгодности проводят анализ удельного веса каждого вида товара в ассортименте.

Наша задача - изучить вклад наименований товаров, имеющихся в магазине, в общий объем реализации или общую прибыль предприятия. Ассортимент мебельного салона «Грета» слишком велик, чтобы рассматривать каждое наименование, поэтому мы будем анализировать группы товаров.

Данные для анализа целесообразно представлять в денежном выражении.

Таблица 2.6

Данные об оборотах по товарным группам (июнь-август 2013г.)

Товарная группа Оборот За июнь (руб.) Оборот за июль (руб.) Оборот за август (руб.) Оборот по группе за квартал Доля в обороте, %

ИТОГО 1 420 945 1 370 040 1 247 820 4 038 805 100

1 Детская мебель 460 320 319 260 515 600 1 295 180 32

2 Мягкая мебель 276 280 228 250 225 420 729 950 18,1

3 Мебель для спальни 110 320 164 800 138 700 413 820 10,2

4 Мебель для гостиной 96 865 124 480 84 300 305 645 7,5

5 Мебель для кухни 340 850 410 800 159 850 911 500 22,6

6 Прихожие 54 490 28 900 - 83 390 2,1

7 Аксессуары для детских комнат 22 150 16 750 - 38 900 1

8 Аксессуары для спальни и гостиной 34 870 - - 34 870 0,9

9 Офисная мебель - 44 200 52 650 96 850 2,4

10 Бытовая техника 24 800 32 600 71 300 128 700 3,2

Таблица 2.7

Данные об оборотах по товарным группам (сентябрь-ноябрь 2013г.)

Товарная группа Оборот За сентябрь (руб.) Оборот за октябрь (руб.) Оборот за ноябрь (руб.) Оборот по группе за квартал Доля в обороте, %

ИТОГО 1 600 685 863 990 1 293 990 3 758 665 100

1 Детская мебель 524 520 322 240 435 800 1 282 560 34

2 Мягкая мебель 326 400 115 200 315 220 756 820 20,2

3 Мебель для спальни 121 340 89 800 338 700 549 840 14,6

4 Мебель для гостиной 84 135 55 400 64 300 203 835 5,4

5 Мебель для кухни 369 800 210 800 46 850 627 450 16,6

6 Прихожие 36 490 - - 36 490 1

7 Аксессуары для детских комнат 13 500 10 550 21 100 45 150 1,2

8 Аксессуары для спальни и гостиной 19 400 - - 19 400 0,5

9 Офисная мебель 48 900 36 600 54 120 139 620 3,7

10 Бытовая техника 56 200 23 400 27 900 107 500 2,8

Таблица 2.8- Распределение товарных групп по номенклатурным группам АВС

Товарная группа Оборот по группе за 1квартал (руб.) Доля в обороте Доля в обороте с накопительным итогом Группа

ИТОГО 3 758 665 100%

Детская мебель 1 282 560 34% 34% А

Мягкая мебель 756 820 20,2% 54,2% А

Мебель для кухни 627 450 16,6% 70,8% В

Мебель для спальни 549 840 14,6% 85,4% В

Мебель для гостиной 203 835 5,4% 90,8% С

Офисная мебель 139 620 3,7% 94,5% С

Бытовая техника 107 500 2,8% 97,3% С

Аксессуары для детских комнат 45 150 1,2% 98,5% С

Прихожие 36 490 1% 99,5% С

Аксессуары для спальни и гостиной 19 400 0,5% 100% С

В категорию А включены следующие товарные группы: детская мебель и мягкая мебель. Их доля в ассортименте составляет 20% от общего количества групп товаров, доля в реализации - 54,2%.

Таблица 2.9 - Реализация товаров в денежном выражении

Категория групп Число групп Отношение доли в ассортименте к итогу, % Отношение доли в реализации к итогу, %

А 2 20 54,2

В 2 20 31,2

С 6 60 14,6

ИТОГО 10 100 100

Категорию В составили: мебель для кухни, мебель для спальни. Доля таких товаров в ассортименте составляет 20%, в реализации -31,2%.

К категории С отнесены следующие товарные категории: мебель для гостиной, офисная мебель, бытовая техника, аксессуары для детских комнат, прихожие, аксессуары для спальни и гостиной.

Доля в ассортименте равна 60%, в реализации - 14,6%.

Можно сделать вывод, что группы товаров, отнесенные к категории А, пользуются наибольшим спросом и занимают значительную долю реализации (более 50%) при своей наименьшей доле в количестве групп (20%), но в общем объеме ассортимента данные товары занимают 40,9%. Товары категории А являются выгодными для магазина, поскольку вносят большой вклад в общий доход магазина -54,2%.

Группы товаров категории В являются наименее прибыльными, однако большинство из них пользуются постоянным спросом. В общем объеме ассортимента эти товары занимают 20%, что две группы (20% от общего количества групп), и их доля в объеме реализации равна 31,2%.

Доля товаров категории С в общем объеме реализации самая маленькая 14,6%. Среди общего количества групп они занимают 60% (т. е. шесть групп), в общем ассортименте - 34,2%. Такой маленький вклад в общий объем реализации связан с редким спросом на данные виды товаров. Товары категории С являются не очень выгодными для мебельного салона, поскольку пользуются пониженным спросом, вследствие чего нужно принять решение либо об уменьшении цены на дорогостоящие товары, либо о проведении широкой рекламной кампании, посвященной, например, мебели для гостиной или аксессуарам, чтобы вызывать повышение спроса на них. А возможно, некоторые неприбыльные товары следует из ассортимента исключить.

3. НАПРАВЛЕНИЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МЕБЕЛЬНОГО САЛОНА «ГРЕТА»

3.1 Планирование ассортимента товаров

Таблица 3.1 - Розничный товарооборот

Годы Розничный товарооборот торговой сети (тыс. руб.) Абсолютный прирост Темп роста, % Темп прироста, % Абсолютное значение 1% прироста, тыс. руб.

1 2 3 4 5 6

2007 10 870 730 - - - -

2008 11 851 330 980 600 109,02 9,02 108,71

2009 12 708 325 856 995 116,9 16,9 50,7

2010 11 845 420 -862 05 108,9 8,9 397,4

2011 12 034 660 189 240 110,7 10,7 437,14

2012 12 155 219 120 559 111,8 11,8 485,23

Из таблицы 3.1 видно, что наблюдается постоянный рост розничного товарооборота, при этом из года в год увеличивается как абсолютный прирост, так и темп роста и прироста. При этом абсолютное значение 1% прироста также увеличивается, что говорит об ускоренном увеличении размеров розничного товарооборота. Исключением был только 2010 год когда темпы роста замедлились.

Главной конечной целью любой фирмы является удовлетворение потребностей, желаний покупателя, поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью его анализа становиться моделирование поведения покупателя или товарная политика предприятия. Знание особенностей этого поведения - существенный фактор в конкурентной борьбе за потребителя т.к., зная нужды людей и мотивы их поведения, можно достаточно точно спрогнозировать такой показатель как спрос и оказывать влияние на его величину. Для улучшенного понимания запросов покупателей; выявления направленности моды; покупательной способности населения; интереса, проявляемого к продукции мебельного салона, предлагается использовать такой инструмент, как анкета покупателя.

С целью оптимизации ассортимента мебельного салона «Грета», необходимо его расширение, путем привлечения новых поставщиков. Предлагается расширение ассортимента по корпусной, детской мебели и кухонной, так как эта мебель пользуется спросом.

В процессе наблюдения и исследования требований рынка, можно выделить мебельную фабрику «Jela» в качестве поставщика. Данное предприятие специализируется на выпуске корпусной мебели для детских, спален, гостиных, прихожих и кухонь.

В таблице 3.2 приведен предварительный заказ поставщику

Таблица 3.2 - образец оформления заказа новому поставщику «Jela»

Наименование изделия Цвет Кол-во Цена за единицу Сумма в рублях

Прихожие

Шкаф для обуви CPL Венге 5 4 230 21 150

Зеркало-МО 5 1 575 7 875

Прихожая PR12 Корпус ясень/фасад белый 2 6 930 13 860

Прихожая PR12 Корпус венге/фасад белый 2 6 930 13 860

Комод F4/С Корпус венге/фасад белый 1 6 255 6 255

Комод F4/С белый 1 6 255 6 255

Обувница CPL22 Корпус ясень/фасад белый 1 6 570 6 570

Спальни

Шкаф P4/M Корпус дуб/фасад беж HG 1 13 545 13 545

Полки (FV большие) Корпус дуб/фасад беж HG 2 945 1 890

Кровать KR 160-C Корпус дуб/фасад беж HG 1 8 955 8 955

Комод F4/M Корпус дуб/фасад беж HG 1 6 255 6 255

Тумба прикроватная NS2M Корпус дуб/фасад беж HG 2 2 475 4 950

Зеркало OG80 Корпус дуб/фасад беж HG 1 2 205 2 205

Ящик к кровати FK70 Корпус дуб/фасад беж HG 2 2 700 5 400

Шкаф P5/M Корпус дуб/фасад беж HG 1 27 585 27 585

Полка FM Корпус дуб/фасад беж HG 2 405 810

Встроенный комод UF3 Корпус дуб/фасад беж HG 1 2 835 2 835

Кровать KR-160-TU+беж к/з Корпус дуб/фасад беж HG 1 10 710 10 710

Ящики к кровати FK70 Корпус дуб/фасад беж HG 2 2 700 5 400

Комод F4/M Корпус дуб/фасад беж HG 1 6 255 6 255

Зеркало OG80 Корпус дуб/фасад беж HG 1 2 205 2 205

Кровать KR 160-TU Корпус белый/фасад белый HG/бел к/з 1 10 710 10 710

Шкаф 5дв P5/M Корпус белый/фасад белый HG 1 27 585 27 585

Полки маленькие FM Корпус белый/фасад белый HG 2 405 810

Комод F4/M Корпус белый/фасад белый HG 1 6 255 6 255

Тумба NS2/M Корпус белый/фасад белый HG 2 2 475 4 950

Встроенный комод UF3 Корпус белый/фасад белый HG 1 2 835 2 835

Зеркало OG80 Корпус белый/фасад белый HG 1 2 205 2 205

Кровать KR 160-TU к/з дуб+беж 2 10 710 21 420

Кровать KR 160-С Венге черный глянец 1 8 955 8 955

Тумба NS2/M Черный глянец HG венге 2 2 475 4 950

Кровать KR 160 C Корпус венге/фасад белый HG 1 8 955 8 955

Шкаф-купе PK 280/M Корпус венге/фасад белый HG 1 36 945 36 945

Ящики к кровати FK70 Корпус венге/фасад белый HG 2 2 700 5 400

Полки FV Корпус венге/фасад белый HG 2 945 1 890

Комод F4M Корпус венге/фасад белый HG 1 6 255 6 255

Зеркало OG80 Корпус венге/фасад белый HG 1 2 205 2 205

Тумба NS2/M Корпус венге/фасад белый HG 2 3 645 7 290

Кровать KR 160-C Дуб+беж HG 1 8 955 8 955

Ящики к кровати FK70 Дуб+беж HG 2 2 700 5 400

Кровать KR 160-TU Дуб+беж HG 1 10 710 10 710

Тумба NS2/M Дуб+беж HG 2 3 645 7 290

Комод F4M Дуб+беж HG 1 6 255 6 255

Зеркало OG80 Дуб+беж HG 1 2 205 2 205

ИТОГО: 375 255

3.2 Мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров

Результаты анализа показали, что ассортимент мебельного салона «Грета» большой, он постоянно обновляется. Все характеристики в 2012 г. и на данный момент имеют достаточно высокие показатели, несмотря на то, что они чуть ниже показателей 2011 г.

Но, несмотря на это, можно внести некоторые изменения, поправки, провести ряд мероприятий с целью оптимизации ассортимента магазина. Ниже перечислены рекомендуемые мероприятия.

. Иногда покупатели магазина спрашивают товар, которого нет в продаже. Например, шкафы-купе, которые реализовывались как по складской программе, так и на заказ. Покупатель мог выбрать размер, цвет корпуса, двери. Раньше в ассортименте мебельного салона этот товар был, но сейчас фирма перестала его закупать. Необходимо возобновить поставки этого товара, поскольку он пользуется спросом. В зависимости от дальнейших изменений спроса количество привозимого товара может быть увеличено или уменьшено. Это устанавливается опять же в процессе наблюдения. Таким же образом можно определить, какие шкафы по комплектации будут пользоваться наибольшим спросом, а какие наименьшим, и в зависимости от этого изменять количество привозимых товаров каждого вида. На основании вышесказанного делаем вывод, что предлагаемые мероприятия о включении в ассортимент новых товаров будут эффективными.

. В ассортименте мебельного салона «Грета» имеется товар, который не пользуется спросом. Например, матрац размером 100*200см, производитель «Materlux». Эти матрацы редко покупают, поскольку они подходят лишь для определенных кроватей, которых нет в продаже. Следовательно, необходимо либо привезти на продажу такие кровати, чтобы матрацы стали пользоваться спросом, либо снять их с продажи.

. Показатели устойчивости ассортимента достаточно высокие, тем не менее, в магазине имеются товары, пользующиеся постоянным спросом и даже являющиеся лидерами продаж, которые часто отсутствуют в продаже по некоторым причинам. В основном это происходит из-за сбоя в поставках, несвоевременным заказом и привозом товаров. Как правило, такие ситуации возникают с детскими комнатами фабрики «Cilek», диванами фирмы «8 Марта». Случается, что этих товаров не бывает по 3 месяца, а иногда и больше, именно столько формируется контейнер по индивидуальным заказам. Необходимо наладить регулярные поставки этих товаров. Если сбои происходят из-за несвоевременности заказа или недостаточным объемом продукции, то следует наладить работу отдела закупок: отслеживать товары, пользующиеся постоянным спросом, составить график их заказов, чтобы они осуществлялись своевременно, определить необходимый объем товаров за определенный период (например, за месяц) и в зависимости от этого регулировать объемы закупок. Данные мероприятия позволят обеспечить бесперебойное поступление в продажу и постоянное наличие пользующихся наибольшим спросом товаров и тем самым удовлетворить покупательский спрос и увеличить объем реализации.

. В ассортименте салона имеются товары одного наименования, но разных фирм-производителей, близких по цене и качеству и абсолютно одинаковых по внешнему виду. Например, стеллажи фирм «Рапид» и «Мега+». Эта пара товаров абсолютно идентичны. В данной ситуации необходимо убрать из продажи какой-либо товар из пары одинаковых. Это не отразится на объеме реализации, но сократятся расходы при прежней прибыльности подгруппы и исключение такой продукции позволит освободить торговую площадь для других товаров.

. Помимо решения о включении новых товаров в ассортимент, можно внести предложение о сокращении количества позиций некоторых видов товаров. Например, подгруппа постельное белье имеет очень большую глубину, что затрудняет покупательский выбор. К тому же, по мнению клиентов, некоторые виды товара не соответствуют их требованиям. В связи с этим нужно отслеживать такие товары, чтобы затем или снять их с продажи, или заменить на аналогичный, но лучшего качества. Для этого можно проводить, например, устные опросы покупателей или использовать анкеты. Также опросы позволят выявить товары, ассортимент которых слишком большой и затрудняет выбор покупателей.

. В ассортименте мебельного салона имеются такие группы товаров, которые не пользуются высоким спросом. Например, настольные лампы и светильники, часы, картины. Спрос на них трудно спрогнозировать. Возможно, многие покупатели просто не знают, что в мебельном салоне «Грета» продаются и эти товары тоже. Люди привыкли приобретать данную продукцию в специализированных торговых точках. Поэтому следует провести рекламные мероприятия, акцентируя внимание покупателей именно на этих товарных группах.

. С целью оптимизации ассортимента, с точки зрения соответствия покупательскому спросу, необходимо периодически (например, раз в квартал) проводить анкетирование покупателей для изучения их изменяющихся потребностей и спроса.

3.3 Расчет экономической эффективности предприятия

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру потребительского спроса.

Таблица 3.3 Планируемый оборот по товарным группам

Товарная группа Оборот по группам за 6 мес (июнь-ноябрь 2013г.) Доля в обороте, % Планируемый оборот по группам за 6 мес Планируемая доля в обороте, %

ИТОГО 7 797 470 100 8 641 793 100

1 Детская мебель 2 577 740 33,1 2 577 740 29,8

2 Мягкая мебель 1 486 770 19,1 1 486 770 17,2

3 Мебель для спальни 963 660 12,4 1 637 377 18,9

4 Мебель для гостиной 509 480 6,5 509 480 5,8

5 Мебель для кухни 1 538 950 19,7 1 538 950 17,8

6 Прихожие 119 880 1,6 290 486 3,4

7 Аксессуары для детских комнат 84 050 1 84 050 1

8 Аксессуары для спальни и гостиной 54 270 0,6 54 270 0,6

9 Офисная мебель 236 470 3 236 470 2,8

10 Бытовая техника 236 200 3 236 200 2,7

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги, можно сделать вывод, что ассортимент - один из наиболее важных инструментов повышения конкурентоспособности торгового предприятия. Он является основным фактором при выборе магазина покупателем. В этих условиях важная задача маркетинговой деятельности торгового предприятия заключается в оптимизации ассортимента с целью привлечения наибольшего числа покупателей и повышения его конкурентоспособности. Поэтому при управлении ассортиментом необходимо учитывать уровень его основных показателей, факторы, влияющие на его формирование, а также правильный выбор направления этого процесса. Таким образом, при управлении ассортиментом следует учитывать его структуру, широту, полноту, глубину, устойчивость и новизну.

Важно также принимать во внимание факторы, влияющие на формирование ассортимента, - общие (тип, размер магазина, его техническая оснащенность, численность и состав обслуживаемого населения и др.) и специфические (покупательский спрос, производство товаров и цена товаров). Одним из главных факторов является спрос. Все изменения спроса должны сопровождаться изменениями в ассортименте.

Формирование ассортимента может осуществляться в различных направлениях: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование и гармонизация. Учет всех перечисленных факторов и показателей, а также выбор правильного направления формирования ассортимента позволят оптимизировать ассортимент и повысить эффективность работы торгового предприятия. С целью совершенствования ассортиментной политики мебельного салона «Грета» были предложены следующие мероприятия.

1. Включение в ассортимент товаров, которые пользовались бы спросом (это можно установить в ходе наблюдений и опросов), например, шкафы-купе.

2. Налаживание регулярных поставок товаров - лидеров продаж, что позволит максимально удовлетворить покупательский спрос и увеличить объем реализации.

. Исключение из ассортимента товаров, не пользующихся спросом.

. Сокращение количества позиций некоторых видов товаров, ассортимент которых слишком большой и затрудняет выбор покупателей.

. Проведение рекламных мероприятий с целью активизации продажи товаров, которые не пользуются большим спросом по причине того, что они не относятся к мебели и многие люди не знают, что они продаются в этом магазине.

6. Организация периодического анкетирования покупателей для изучения их изменяющихся потребностей и спроса.