ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ

(ДИПЛОМНАЯ) РАБОТА

на тему: «Оборот предприятия розничной торговли и перспективы его развития (на материалах УКТПП «Полоцкстройматериалы»)»

Содержание

Введение

Глава 1 Теоретические аспекты анализа товарооборота торгового предприятия

.1 Торговая отрасль в условиях становления рыночных отношений

.2 Экономическая сущность и классификация розничного оборота

.3 Задачи и особенности анализа розничного оборота

.4 Методика исследования оборота розничной торговли

.5 Методика планирования оборота и резервы его повышения

.6 Факторы формирования и развития розничного оборота

Глава 2 Анализ товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы»

.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

.2 Анализ динамики и структуры розничного товарооборота

.3 Характеристика товарного ассортимента организации

.4 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

Глава 3 Перспективы развития товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы»

.1 Планирование и прогнозирование товарооборота

3.2 Совершенствование рекламной деятельности

3.3 Совершенствование маркетинговой деятельности

.4 Совершенствование закупочной деятельности

Заключение

Список использованных источников

Введение

Товарооборот в рыночных условиях хозяйствования является одним из важнейших аналитических показателей развития, как на уровне предприятия, так и на уровне региона, страны в целом.

Главной целью торговых предприятий является получение максимальной прибыли, а товарооборот выступает в качестве необходимого и важнейшего условия, без которого не может быть достигнута настоящая цель.

Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля от реализации потребительских товаров, то максимизация прибыли требует постоянного увеличения товарооборота как основного фактора повышения доходов и прибыли, а также относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Торговля - одна из ключевых отраслей национальной экономики любого государства, в частности, и Республики Беларусь. Показатель товарооборота, характеризующий объем продаж (в том числе в оптовой и розничной торговле), в настоящий момент является важнейшей количественной характеристикой эффективности хозяйственной деятельности торговых организаций.

Товарооборот является одним из важных показателей уровня жизни населения. Он характеризует величину покупных фондов потребителей в виде денежных доходов, которые получены как оплата труда и обмениваются в розничной торговле на товары соответственно спросу населения.

Товарооборот относится к числу важнейших показателей экономического и социального развития. Он оказывает непосредственное и существенное воздействие, как на производство, так и на конечное потребление.

В состав товарооборота входит величина реализации товаров населению посредством розничной торговой сети и предприятий общественного питания, продажи товаров предприятиям, учреждениям и организациям. Большая часть розничного товарооборота непосредственно связана с личным потреблением и покупательными фондами населения.

В динамике товарооборота находят отражение систематический рост производства товаров, с одной стороны, непрерывный подъём благосостояния населения государства - с другой. Он оказывает также большое воздействие на все количественные и качественные показатели коммерческой деятельности торговых предприятий и организаций.

От объёма и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доход, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервов по его увеличению имеют систематический контроль и тщательный анализ показателей товарооборота.

Несмотря на актуальность проблем формирования и развития торговой деятельности, внимание к совершенствованию современной торговли немного утрачено, ряд вопросов остаются недостаточно освещенными и нуждаются в дальнейшей практической разработке.

Своевременно и правильно организованный анализ реализации товаров имеет решающее значение как для самой торговой организации в части определения результатов её финансово-хозяйственной деятельности, так и для государства в целом, получающего налоги от реализации продукции, которые уплачивают субъекты предпринимательской деятельности.

Отлаженная система исследования товарооборота позволяет выявлять резервы увеличения его объёма и принимать обоснованные управленческие решения по повышению эффективности деятельности организаций.

Комплексное научно обоснованное исследование товарооборота торговли должно являться важным компонентом финансово-хозяйственной деятельности современных торговых организаций.

Вследствие этого в современных рыночных условиях хозяйствования особенную актуальность и практическую значимость приобретают вопросы, связанные с исследованием показателя товарооборота торгового предприятия и определением перспектив его развития.

Важнейшая цель выпускной квалификационной работы предусматривает исследование товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» и обоснование перспектив его развития.

Поставленная цель предполагает решение взаимосвязанных задач:

.        изучение теоретических аспектов анализа товарооборота торгового предприятия;

.        проведение анализа товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы»;

.        экономическое обоснование перспектив развития товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы».

Объект исследования дипломной работы - унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы». Предмет исследования - показатель оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы».

Практическая значимость проведенного исследования заключается в том, что его рекомендации носят целенаправленный характер и предоставляют возможность обнаружить и обосновать перспективы развития товарооборота торгового предприятия.

В процессе подготовки выпускной квалификационной работы были использованы научные методы: аналитический метод, дедуктивный метод, индуктивный метод, синтетический метод, сравнительный метод, табличный метод, графический метод.

Теоретическое и методологическое основание исследования составили публикации отечественных и зарубежных экономистов, законодательные и нормативные документы, материалы периодической печати по тематике выпускной квалификационной работы.

Глава 1 Теоретические аспекты анализа товарооборота торгового предприятия

1.1 Торговая отрасль в условиях становления рыночных отношений

Розничная торговая сфера представляет собой разновидность торговли товарами, предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Данное определение предполагает организацию широчайшего доступа к товарам, работам и услугам, реализацию их огромному количеству конечных потребителей с разными требованиями мелкими партиями, что коренным образом отличает ее от оптовой торговли [23, с. 5].

Завершающей частью цепочки поставок любого произведенного товара является отрасль розничной торговли. Процесс товарного обращения, который имеет место при доведении товаров от производства до конечного потребителя, завершается в розничной торговле.

В процессе розничной продажи товары из сферы обращения переходят в сферу личного потребления, компенсируются затраты на их промышленное производство, товародвижение, продажу. Произведенный продукт из товарной формы переходит в стоимостную (денежную) форму. Деньги используются в целях развития производства товаров.

Настоящий предпринимательский цикл должен быть непрерывным. Его непрерывность обеспечивает развитие торгового бизнеса. Если он прервется из-за того, что товар не будет продан в розничной торговле, то все участники данного процесса не получат компенсации затрат и прибыли, что приведет к экономической нецелесообразности их деятельности.

Это определяет исключительно важное место коммерческой работы в розничной торговле. Возникает необходимость специальной подготовки кадров среднего и высшего звена для работы в этой сфере, имеющей особенности по сравнению с оптовой торговлей [17].

Розничная торговля имеет большое экономическое значение, поскольку посредством товарооборота обеспечивается удовлетворение спроса конечного потребителя и создается огромное количество рабочих мест.

Значимым аналитическим показателем, оценивающим вклад отрасли в экономику, является ее доля в валовом внутреннем продукте страны. Можно оценить место розничной торговли и по доле розничного товарооборота в совокупном объеме продаж [32].

Социальное значение розничной торговли заключается в том, что она рассматривается как фактор улучшение качества жизни населения, развития средних городов, возрождения отдельных регионов, малых сед и деревень. Население страны (особенно сельское) с течением времени хотело бы стать свидетелями повышения уровня торгового обслуживания.

Изменения, происходящие в экономике страны, формируют новое поведение покупателя, более уважительное к себе и требовательное к розничной торговле. Восприятие розничной торговли как социальной ценности для общества способствует повышению ее роли и ответственности в социальной жизни общества [6].

Целесообразно выделить особенные функции предпринимательской деятельности в розничной торговле в современных условиях:

. Обеспечение доступности товаров, работ и услуг, как по месту расположения, так и по иене. Товары (услуги) приобретают ценность для покупателя только тогда, когда они имеют возможность их приобрести. Работники коммерческих служб должны выбрать наиболее эффективный способ решения этой задачи с учетом конкретных условий.

В некоторых случаях целесообразна концентрация товаров и услуг в одном места в крупных торговых объектах различного формата, в других, наоборот, - рассредоточение и максимальное приближение товаров к покупателям, местам их проживания;

. Обеспечение сбалансированности интересов покупателей и розничных торговых организаций.

Интересы конечных покупателей реализуются посредством выполнения следующих основных задач:

. Установление удобных режимов работы обеспечивает удобства покупателям и является фактором выживания магазинов, особенно мелких. Правильный выбор режимов работы влияет на коммерческий результат. Целесообразность изменения режимов работы должна быть экономически обоснована: доход, полученный в результате изменения режима работы, должен покрывать затраты, связанные с реализацией такого решения.

Данная функция розничной торговой сети чрезвычайно востребована покупателями. Специалисты коммерческих служб должны определять режимы работы торговых объектов и графики выхода на работу персонала с учетом высокой посещаемости и экономического эффекта;

. Формирование ассортимента с учетом требований покупателей: обеспечение его стабильности, гибкости, новизны;

. Информированность покупателя о товарах, услугах: достоверно, в нужном объеме, своевременно;

. Обеспечение защиты прав потребителя как средства гарантии выполнения обязательств торговли перед покупателями;

. Поддержание привычного стиля жизни за счет дифференцированного предложения товаров. Товарное предложение обязательно должно учитывать сформировавшийся жизненный уклад, специфические особенности культур, субкультур, религиозных устоев.

В частности, для сельских жителей должны предлагаться товары и услуги, обусловленные спецификой сельской жизни (сельхозинвентарь, семена, удобрения, удобная рабочая одежда, обувь).

Для другой категории потребителей может возникнуть необходимость приобретения продуктов быстрого приготовления, полуфабрикатов, так как в основе их стиля жизни лежит экономия времени на приготовление пищи. Розничная торговля должна гарантировать поддержку требований каждому сегменту своих потребителей, чтобы не потерять их [29].

Работникам коммерческой службы достаточно сложно принимать решения по данному вопросу, поскольку то, что ценно для одного покупателя, может не иметь значения для другого. Тем не менее, правильное управленческое решение об учете интересов разных сегментов покупателей создает добавленную ценность определенной части товарного ассортимента и помогает в конкурентном противостоянии [17].

Экономические интересы торговой организации реализуются через получение прибыли, а социальные - через выполнение государственных задач по повышению качества жизни населения и формированию положительного имиджа торговых объектов своей организации.

Отличительные особенности розничной торговли должны быть учтены при формировании розничного предложения товаров и услуг. Под розничным предложением надлежит понимать набор (пакет) выгод, приобретаемых покупателем в магазинах.

К ним относятся не только товары, но и услуги, имидж и репутация магазина, его оформление, удобное расположение, ценовая политика, квалифицированный персонал и другие неосязаемые выгоды, которые зачастую трудно или невозможно измерить количественно.

Данные составляющие способны существенно повысить ценность предлагаемых товаров по сравнению с конкурентами, торгующими теми же товарами, но иначе. Это отличает однотипные магазины друг от друга. Чем рынок больше насыщен товаром и жестче конкуренция, тем большую значимость в розничном предложении имеют придающие товару дополнительную ценность выгоды [4].

Розничное предложение должно соответствовать возрастающим ожиданиям покупателей. В такой ситуации коммерческая деятельность должна быть направлена на предложение товарного ассортимента с расширенным пакетом выгод, ориентированным на полезность, здоровый образ жизни, экологичность и другие выгоды покупателей, которые не могут предложить конкуренты, но они востребованы покупателями.

Настоящий подход к розничному предложению является новым вызовом тем, кто активно занимается розничной торговлей. Постепенно становится недостаточным обеспечить некий стандарт торгового обслуживания, который часто предполагает удовлетворение минимальных требований по обслуживанию населения [15].

Эта задача должна быть решена на первом этапе. Затем специалисты коммерческих служб обязаны изучать требования покупателей и менять методы взаимодействия с ними с целью повышения их лояльности к данному торговому объекту, даже если он единственный в населенном пункте.

Решение этой задачи приведет к более частому посещению магазина, увеличению товарооборота и, что немаловажно, обеспечит комфортность покупателям и повысит качество их жизни.

Результативность розничной торговли зависит от умения грамотно реагировать на постоянно меняющиеся требования потребителей к товарам, формам и методам торгового обслуживания, что предполагает отслеживание как социальных, так и технологических изменений в сфере торгового обслуживания. В условиях постоянно возрастающей конкуренции недостаточно предложить нужное количество товара хорошего качества.

Существенными факторами рыночного успеха становятся умение управлять продажами, предоставлением услуг и сервисным сопровождением, создавать максимальные удобства и комфорт при использовании различных методов продажи [33].

В современных условиях происходит сближение покупательских требований и покупательского поведения. Появляются торговые сети, способные обеспечить любой уровень торгового обслуживания в соответствии с требованиями разных сегментов, используя торговые объекты различных форматов: гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты.

Это сближает население страны в области покупательского поведения и формирует высокие требования к организации торгового обслуживания.

1.2 Экономическая сущность и классификация розничного оборота

Товарооборот относится к числу важнейших показателей экономического и социального развития. Он оказывает непосредственное и существенное воздействие, как на производство, так и на конечное потребление.

Основополагающей целью торговых предприятий в настоящий момент является получение максимальной прибыли, а величина товарооборота розничной торговли выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель [23].

Поскольку современное торговое предприятие получает определенную величину дохода с каждого рубля реализуемых товаров и услуг, то задача максимизации уровня прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема оборота розничной торговли как основного фактора увеличения доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

Следует отметить, что товарооборот розничной торговли представляет собой последнюю, конечную стадию движения товаров в сфере обращения, когда они переходят в сферу потребления посредством осуществления процесса купли-продажи. При этом товары потребляются полностью или образуют фонд личного потребления [10]

Показатель товарооборота розничной торговли формирует стоимость реализованных населению потребительских товаров за наличный расчет или оплаченных по кредитным карточкам, по расчетным чекам, по перечислению со счетов вкладчиков.

Наряду со стоимостью конечных товаров, проданных населению за наличный расчет, в оборот розничной торговли также включают:

-       стоимость товаров, проданных по договорам комиссии по моменту продажи в размере полной стоимости товаров;

-       стоимость товаров, отправленных покупателям по почте, с оплатой по безналичному расчету (по моменту сдачи посылки отделению связи);

-       полная стоимость товаров, проданных в кредит (по моменту отпуска товаров покупателям);

-       стоимость товаров длительного пользования, проданных по образцам (по времени выписки счет фактуры и доставки покупателю, независимо от времени фактической оплаты товара покупателем);

-       стоимость товаров, проданных через телемагазины и компьютерные сети (по времени выписки счета-фактуры или доставки покупателю, независимо от времени фактической оплаты товара покупателем);

-       стоимость товаров, проданных через торговые автоматы;

-       полная стоимость лекарственных средств, отпущенных отдельным категориям граждан бесплатно или по льготным рецептам;

-       полная стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой;

-       стоимость проданных по подписке печатных изданий (по моменту выписки счета без учета стоимости доставки);

-       стоимость упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в стоимость товара;

-       стоимость проданной порожней тары.

В оборот розничной торговли не включаются: стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийный срок службы; стоимость проездных билетов, лотерейных билетов, телефонных карт, карт оплаты услуг связи; стоимость товаров, отпущенных через розничную торговую сеть юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям [23].

Оборот розничной торговли учитывается в розничных ценах - фактически продажных ценах, включающих торговую наценку (надбавку). Обязательным признаком операции, относимой к розничной торговле, является наличие кассового чека (документов строгой отчетности, приравниваемых к чекам).

Объектами товарооборота розничной торговли являются потребительские товары и услуги. Наряду с этим субъектами выступают продавцы и покупатели настоящих потребительских товаров (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 - Объекты и субъекты оборота розничной торговли

С формированием и развитием рыночных конкурентных отношений в нашем государстве происходят существенные изменения в динамике оборота государственной и негосударственной торговли [9].

При совокупном увеличении объемов продаж потребительских товаров (количественной характеристике оборота) розничными предприятиями торговли наблюдается увеличение удельного веса оборота негосударственных (в том числе частных) предприятий.

Товарооборот розничной торговли соответственно существующим в настоящее время актуализированным формам государственной статистической отчетности целесообразно классифицировать по следующим важнейшим количественным признакам (таблица 1.1).

Значение товарооборота розничной торговли необходимо рассматривать в двух аспектах: экономическом и социальном.

Таблица 1.1 - Классификация видов оборота розничной торговли

В экономическом аспекте он является одной из основных характеристик масштабов товарного обращения; способствует окончательному возмещению израсходованных в процессе производства затрат труда и средств труда; обеспечивает нормальное функционирование денежного обращения в стране, затрат и средств труда [14].

В социальном аспекте товарооборот выступает одной из характеристик уровня жизни населения.

Также нужно отметить, что оборот розничной торговли считается одним из важнейших показателей предприятий торговли - характеризует объем их деятельности, от которого зависит размер получаемых предприятиями доходов и прибыли. В связи с этим изучению, анализу и планированию оборота розничной торговли должно уделяться особое значение.

1.3 Задачи и особенности анализа розничного оборота

В современной розничной торговле важнейшим объектом бухгалтерского и управленческого учета организации является товарооборот предприятия. Поэтому бухгалтерия организации розничной торговли обязана обеспечить полный учет поступающих товаров и материальных ценностей.

Аналитические показатели объема и структуры товарооборота торговой организации необходимо рассматривать на уровне государства и на уровне конкретного торгового предприятия.

Экономическое значение показателя «объем и структура товарооборота» на государственном уровне состоит в следующем:

. Розничный товарооборот является одним из основополагающих показателей уровня социально-экономического развития государства ил региона, который характеризует заключительный этап процесса движения товаров в сферу конечного потребления.

Исключительно посредством розничного товарооборота торговой отрасли осуществляется изменение формы стоимости потребительских товаров, работ и услуг, созданных в процессе промышленного производства. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства [37].

. Розничный товарооборот торговых организаций характеризует объем займа покупных фондов потребителей в виде денежных доходов, которые получены как оплата труда и обмениваются в розничной торговле на товары соответственно спросу населения.

. Розничный товарооборот является одним из значимых показателей уровня жизни, материального и культурного населения страны.

Для комплексной характеристики уровня жизни населения государства используется система аналитических показателей, которые являются исходящими из объема товарооборота: объем и структура потребления определенных разновидностей продовольственных и непродовольственных товаров, уровень обеспечения населения товарами культурно-бытового назначения, степень соответствия потребления рациональным нормам [28].

. Розничный товарооборот в определенной мере влияет на состояние денежного оборота в государстве, стойкость национальной валюты.

Величина товарооборота является основным валовым показателем деятельности торгового предприятия, который характеризует результат его деятельности. Именно реализация определенной товарной массы формирует экономическое основание для получения определенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия [8, с. 83].

Задачи, стоящие перед статистическим учетом совершаемых товарных операций предприятия розничной торговли, могут быть выполнены только при правильной его организации.

Ключевой целью учета в розничной торговле являются контроль сохранности товаров и своевременное предоставление руководству информации о фактическом валовом доходе, о состоянии товарных запасов и эффективности их использования.

В целях успешного достижения настоящих целей необходимо решить комплекс управленческих задач:

1.  обеспечение совместно с другими службами организации розничной торговли материальной ответственности за товары;

2.      проверка правильности документального оформления, законности и целесообразности товарных операций, своевременное и правильное отражение их в учете;

.        проверка полноты и своевременности оприходования потребительских товаров, правильности и своевременности списания реализованных и отпущенных товаров;

.        обеспечение масштабного контроля соблюдения нормативов товарных запасов, выявления неходовых, залежалых и недоброкачественных потребительских товаров;

.        установление контроля правильного проведения инвентаризации, своевременное и правильное выявление ее результатов;

.        обеспечение контроля правильной организации и формирования рыночных цен;

.        своевременное и правильное выявления валового дохода.

В основании решения перечисленных задач лежат следующие принципы учета потребительских товаров:

-       единство показателей бухгалтерского учета при реализации товаров предприятий розничной торговли;

-       возможность получения оперативной учетной информации о хозяйственной деятельности предприятия;

-       организация учета с разделением материальной ответственности по каждому лицу согласно договору о материальной ответственности;

-       организация выбирает схему учета товаров, которая наиболее подходит для работы данной организации;

-       единство и постоянство оценки потребительских товаров при их оприходовании и списании в расход;

-       периодическая проверка путем проведения инвентаризаций фактических остатков товаров и сравнение их с данными учета для проверки обеспечения сохранности ценностей;

-       контроль деятельности материально ответственных лиц путем встречной сверки.

Если в современной торговой организации налажена практическая реализация изложенных признаков, то это создаст условия для эффективного решения задач, стоящие перед бухгалтерским учетом предприятия розничной торговли. Недостатки в организации учета и контроля вызывают отставание учета, запаздывание предоставления отчетности и другой информации.

Наличие разрывов во времени между моментом возникновения учетно-экономической информации и моментом ее использования препятствует росту экономической эффективности деятельности торговых предприятий.

Несовершенства в организации и совершенствовании учета и отчетности приводят к его запутанности, потере контроля, созданию условий для хищений материальных ценностей, существенному увеличению расходов на содержание учетного персонала.

Всестороннее исследование товарооборота является основой повышения эффективности деятельности розничных торговых предприятий.

1.4 Методика исследования оборота розничной торговли

Организуя исследование товарооборота розничной торговли, необходимо установить, как развивается товарооборот розничной торговли, каким образом удовлетворяет спрос на товары, как торговое предприятие учитывает структуру оборота розничной торговли, обеспечивает в нем долю высококачественных товаров, активно воздействует на формирование разумных потребностей покупателей, эстетических вкусов людей, их благосостояние.

Первостепенные задачи анализа оборота розничной торговли могут быть сведены к следующим [30]:

-  проверка выполнения планов (прогнозов) оборота розничной торговли, удовлетворения покупательского спроса на определенные товары, освоение долгосрочных нормативов по показателям торговой деятельности, определение тенденций экономического и социального развития предприятий розничной торговли;

-       установление обоснованности, напряженности, оптимальности планов;

-       изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на выполнение плана и динамику оборота розничной торговли; комплексная оценка деятельности торгового предприятия;

-       выявление путей, возможностей и резервов роста оборота розничной торговли, повышения качества обслуживания покупателей, эффективности использования материально-технической базы торговли, товарных и трудовых ресурсов;

-       разработка оптимальных стратегических и тактических управленческих решений по развитию оборота розничной торговли, торговой деятельности предприятия.

Основной целью анализа является совокупная характеристика состояния товарооборота розничной торговли, обнаружение положительных и отрицательных тенденций развития и расчет на этой основе резервов повышения оборота розничной торговли. Этапы анализа оборота розничной торговли приведены в таблице 1.2. [14]

Таблица 1.2 - Этапы анализа оборота розничной торговли

В процессе исследования товарооборота розничной торговли используют данные планов, бухгалтерской и статистической отчетности, текущего учета, норм, нормативов, тактических и стратегических прогнозов экономического и социального развития, внеучетные источники информации, материалы личных наблюдений и хронометража.

Розничный товарооборот предпринимательской структуры в настоящий момент измеряется стоимостными и натуральными показателями, показателями темпов роста и прироста [22].

Темп роста (снижения) объема товарооборота розничной торговли по сравнению с предшествующим годом:

(1.1)

где Ротч, пр - оборот торговли в отчетном и прошлом году.

Темп прироста показателя товарооборота розничной торговли по сопоставлению с прошлым годом:

(1.2)

Темпы роста (снижения): цепные (в процентах к предшествующему году) и базисные (в процентах к первому, принятому за базу, году исследования).

При исследовании динамики оборота розничной торговли необходимо сопоставлять его не только с данными прошлого года, но и с данными прошлых лет, что позволит глубже изучать тенденции оборота.

Ассортиментный состав проданных товаров по группам или отдельным наименованием характеризует структуру розничного оборота розничной торговли и является его качественной характеристикой.

Анализ динамики товарооборота розничной торговли целесообразно проводить не только в целом по предприятию, но и в разрезе структурных подразделений (отделов, секций).

В целях оценки равномерности развития оборота розничной торговли по временным периодам рассчитываются коэффициенты равномерности и ритмичности, а также индексы сезонности.

Коэффициент равномерности рассчитывается по следующим формулам:

,                                                                                  (1.3)

где V - коэффициент вариации, %;

(1.4)

где s - среднеквадратическое отклонение;

- средний процент (темп роста) оборота по общему объему.

Среднеквадратичное отклонение считается следующим образом:

(1.5)

где xi - темп изменения оборота торговли за определенный период;

- темп изменения оборота за исследуемый период;- число составляющих (месяцев, кварталов);

С целью характеристики распределения товарооборота розничной торговли по отдельным месяцам и кварталам отчетного года целесообразно также осуществлять расчет индексов сезонности, которые рассчитываются по следующей формуле:

(1.6)

где - средний оборот торговли за период времени;

- средний оборот торговли за период.

(1.7)

Качественной важнейшей характеристикой аналитического показателя товарооборота розничной торговли является его структура. Доля той или иной группы потребительских товаров в совокупном объеме товарооборота розничной торговли характеризуется показателем удельного веса (УВi), который рассчитывается следующим образом

(1.8)

где Pi - оборот торговли по отдельной товарной группе;

Р - общий объем оборота розничной торговли.

В процессе исследования структуры товарооборота определяют выполнение товарооборота по товарным группам, отдельным товарам, степень удовлетворения потребительского спроса населения на реализуемые товары, сдвиги, происходящие в структуре оборота розничной торговли по сравнению с прошлым периодом [21].

Для характеристики изменения структуры оборота розничной торговли используют коэффициент абсолютных структурных сдвигов [27]:

,                                                                   (1.9)

где К - коэффициент абсолютных структурных сдвигов оборота;, f0 - удельные веса i-той товарной группы в совокупном объеме оборота торговли в отчетном и прошлом периода соответственно;

n - количество товарных групп.

На характер динамики товарооборота розничной торговли оказывают воздействие большое количество факторов и условий, которые принято объединять в несколько групп:

-  связанные с товарными ресурсами;

-       связанные с численностью работников и эффективностью их труда;

-       связанные эффективностью использования материально-технической базы торгового предприятия и режимом его работы;

-       ценовой фактор.

На основании проведенного исследования предприятиями розничной торговли разрабатываются рекомендации по устранению выявленных недостатков в процессе анализа и определяются мероприятия по повышению эффективности торговой деятельности предприятия [16].

1.5 Методика планирования оборота и резервы его повышения

Организация планирования как процесс научной и практической деятельности в виде последовательности взаимосвязанных и взаимозависимых операций проходит в несколько этапов:

-  определение целей планирования - желаемого состояния предприятия и его положения на рынке

-       исследование проблем - фактического исходного положения дел и по окончании планового периода;

-       поиск альтернатив - выявление возможных вариантов развития по различным сценариям;

-       определение потребности в ресурсах и способов достижения поставленных целей, объемов производства;

-       оценка - проведение оптимизационных расчетов и обоснование экономических показателей;

-       оформление плана в виде единого документа.

В настоящее время планирование показателя товарооборота розничной торговли является одним из важнейших моментов деятельности торгового предприятия (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Цели планирования оборота розничной торговли

Экономическое обоснование совокупного товарооборота розничной торговли осуществляется несколькими методами (рисунок 1.3) [11].

Рисунок 1.3 - Методы планирования совокупного оборота розничной торговли

Рассмотрим каждый из указанных методов определения совокупного объема оборота розничной торговли.

Балансовый метод основан на использовании при расчете товарооборота балансовой взаимосвязи различных показателей. Данный метод может быть использован на двух уровнях:

-       на уровне торгового предприятия;

-       на уровне региона (города, края, республики).

На уровне торгового предприятия расчет товарооборота розничной торговли осуществляется по формуле балансовой увязки оборота с факторами, влияющими на него:

Н + П = Р + 3К + В                                                                        (1.10)

где 3Н,3К - запасы на начало и конец периода;

П - поступление товаров;

Р - оборот розничной торговли;

В - выбытие товаров (потери).

На основании балансовой формулы можно выразить и рассчитать объем товарооборота розничной торговли:

Р = 3Н + П - 3 К - В                                                                       (1.11)

Экономико-статистические методы основываются на определении статистических средних за предыдущие периоды и расчете на этой основе товарооборота розничной торговли на будущий период [11].

Совокупный объем товарооборота розничной торговли рассчитывается следующими экономико-статистическими методами:

. Метод расчета совокупного объема оборота розничной торговли по среднегодовым темпам роста [14].

Расчет среднегодового темпа роста товарооборота осуществляется на основе средней геометрической роста:

(1.12)

где Рп- товарооборот за отчетный период;

Ро - товарооборот за базовый период;

n - число лет в периоде.

Тогда совокупный объем розничного оборота определяется по формуле:

(1.13)

где Рпл - плановый объем оборота;

Iцен - индекс цен на прогнозируемый период.

. Метод выравнивания динамического ряда по скользящей средней.

Сущность данного статистического метода заключается в определении основных тенденций динамического ряда путем плавного изменения показателя товарооборота во времени.

Каждому отдельному показателю динамического ряда последовательно присваивается условное обозначение и осуществляется выравнивание показателей по скользящей средней через два или три шага [20].

Нормативный метод. Сущность нормативного метода состоит в том, что для расчета того или иного планового показателя применяются нормы и технико-экономические нормативы, характеризующие рациональную величину этого показателя для конкретных условий работы предприятия.

Экономико-математические методы планирования оборота организаций розничной торговли заключаются в выявлении математической закономерности формирования и развития показателя и построения на этой основе модели развития показателя в будущем [32].

Экономико-математическое моделирование оборота розничной торговли осуществляется в несколько этапов:

этап - построение графика зависимости оборота розничной торговли от определяющих его факторов, расчет коэффициента корреляции;

этап - выбор математического уравнения, отражающего зависимость;

этап - нахождение параметров этого уравнения;

этап - планирование оборота на основе выбранного уравнения;

этап - расчет ошибки плана.

Достоинствами данного метода является возможность планирования оборота в зависимости от многих факторов, его определяющих (уровня доходов населения, его численности) и высокая точность плана. Основной недостаток данного метода- отсутствие возможности сбора необходимой информационной базы для планирования (за 7-10 лет).

Данный метод можно использовать на всех уровнях деятельности.

Метод экспертных оценок. Сущность настоящего метода заключается в привлечении к планированию показателя товарооборота торговли группы экспертов в исследуемой отрасли. Эксперты должны отличаться высокой квалификацией, широким кругозором, быть независимыми в суждениях, иметь большой стаж и опыт работы в данной области.

Наиболее часто при планировании показателя товарооборота используют методы коллективных экспертных оценок, такие, как метод «Дельфи», метод «мозговой атаки». Достоинства данного метода заключаются в учете влияния многих факторов посредством учета мнения экспертов и достаточно высокой точности расчетов [9].

Следующий этап планирования товарооборота розничной торговли предполагает расчет оборота по периодам года и по структуре.

Планирование оборота розничной торговли на будущий год по периодам года может осуществляться следующими методами (рисунок 1.4).

Рисунок 1.4 - Методы планирования оборота розничной торговли по периодам года

При планировании товарооборота розничной торговли по периодам года на основании средних удельных весов квартальных оборотов в годовом объеме оборота розничной торговли рассчитывают средние удельные веса квартальных оборотов за последние два-три года работы торгового предприятия по средней арифметической и на этом основании распределяют планируемый годовой товарооборот розничной торговли [14].

В процессе планировании квартальных оборотов розничной торговли с помощью индексов сезонности оборота розничной торговли расчеты осуществляются умножением среднеквартального оборота будущего года на индекс сезонности соответствующего квартала (уточненные):

(1.14)

где  - среднеквартальный оборот планируемого года;

- оборот розничной торговли планируемого года;

- количество кварталов в году.

Индексы сезонности рассчитываются как отклонение фактического уровня соответствующего месяца к уровню, рассчитанному по методу скользящей средней или по уравнению тренда.

При планировании структуры оборота розничной торговли на практике могут использоваться следующие методы (рисунок 1.5).

Рисунок 1.5 - Методы планирования оборота розничной торговли по структуре

Расчеты структуры товарооборота розничной торговли предполагают определение оборота либо по отдельным товарам, либо по продовольственным и непродовольственным товарам [3].

При использовании метода расчета на основе средних удельных весов оборотов товарных групп в годовом объеме оборота сначала рассчитывают средние удельные веса оборотов товарных групп за последние два-три года работы предприятия по формуле средней арифметической.

Следующим этапом после планирования оборота розничной торговли является выявление резервов его роста. К ним можно отнести:

-    увеличение оборота розничной торговли, как в действующих ценах, так и в сопоставимых ценах;

-       увеличение физического объема продаж;

-       увеличение товарооборота розничной торговли за счет интенсивного фактора;

-       оптимизация ассортиментной структуры реализуемых товаров;

-       разработка оптимальной ценовой политики;

-       сокращение звенности товародвижения;

-       повышение заработной платы и экономическое стимулирование производительности работников через премии, компенсаций неиспользованный отпуск;

-       улучшение условий труда (создание комнаты для отдыха, установка кондиционеров, лучшего освещения, обогревателей), социально-психологического климата;

-       механизация, автоматизация погрузочно-разгрузочных работ, расчетных операций, фасовки товара;

-       расширения перечень поставщиков, с целью подбора наиболее надежных и налаживать прямые связи с предприятиями-изготовителями или дилерами.

При исследовании факторов формирования и повышения розничного товарооборота необходимо анализировать эффективность и результативность их воздействия на динамику и структуру товарооборота [33].

1.6 Факторы формирования и развития розничного оборота

На стратегическое развитие показателя розничного товарооборота оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы [7].

Выполнение плана по товарообороту и динамика основных показателей в зависят от трёх групп факторов:

1.  от уровня обеспеченности товарными ресурсами, правильности их распределения и использования;

2.      от уровня обеспеченности трудовыми ресурсами, эффективности использования рабочего времени, уровня производительности труда работников;

.        от состояния, динамики формирования и развития и использования материально-технической базы.

Первая группа факторов

Основополагающий фактор успешного развития товарооборота и выпуска собственной продукции - обеспеченность и рационального использования товарных ресурсов. Исследование использования товарных ресурсов обычно начинают с изучения баланса [19].

В ходе исследования определяют, как товарные ресурсы обеспечивали успешное выполнение плана и развитие товарооборота в динамике. Товарооборот зависит от поступления покупных товаров, состояния товарных запасов. На его объём оказывает влияние прочее выбытие продуктов.

На выполнение плана и динамику товарооборота, таким образом, положительное воздействие оказывают завышенные товарные запасы на начало изучаемого периода и рост поступления продуктов, а отрицательное -увеличение прочего выбытия продуктов и завышенные запасы сырья и покупных материалов на конец периода [8].

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки покупных товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа определяют степень выполнения договоров поставки по совокупному объёму, ассортименту и качеству продуктов, срокам их отгрузки, условиям транспортировки и упаковки; выявить случаи нарушения договорных обязательств, если они имели место, и установить их причины.

Нарушения в выполнении договоров поставки сырья и покупных товаров могут быть по вине поставщиков (из-за несвоевременного заключения договоров, согласования спецификаций; нарушения договорных обязательств по объёму, ассортименту и качеству товара, срокам отгрузки и другим условиям их поставки)или по вине предприятий (несвоевременное заключение договоров и предоставление разнарядок и заявок поставщикам, нарушение действующего порядка расчётов).

Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора собственной продукции и покупных товаров, наиболее полного удовлетворения спроса потребителей должны быть определённые товарные запасы. По назначению их подразделяют на текущие и сезонные.

Основными являются текущие товарные запасы, предназначенные для обеспечения повседневной, бесперебойной розничной торговой деятельности предприятий. Запасы продуктов текущего хранения должны неизменно и равномерно пополняться [23].

Предприятия должны иметь их в размере на установленное по плану количество дней торговой деятельности. Текущие товарные запасы должны быть средними, не завышенными и не заниженными.

Завышенные запасы товаров ведут к замедлению товарооборачиваемости, росту товарных потерь и других издержек производства и обращения, а главное - ухудшению качества и даже порчи продуктов.

Заниженные розничные товарные запасы могут привести к перебоям в производственно-торговой деятельности предприятий, к снижению объёма товарооборота и выпуска собственной продукции.

Сезонные запасы создают в определённые периоды года и их образование связано с сезонностью производства. Текущие товарные запасы обычно планируют отдельно от сезонных запасов [16].

В процессе анализа устанавливают, как товарные запасы обеспечивали развитие товарооборота и выпуска собственной продукции: изучают причины отклонений фактических остатков продуктов от установленных нормативов. Такими причинами могут быть:

-    невыполнение или перевыполнение планов товарооборота;

-       завоз товара в размерах, превышающих потребность;

-       неравномерное их поступление;

-       неправильное распределение товарных ресурсов между отдельными подразделениями;

-       наличие других недостатков торговой деятельности.

Вторая группа факторов

Вторым фактором успешного становления и развития является уровень обеспеченности розничной организации трудовыми ресурсами; правильность установления режима труда; эффективность использования рабочего времени; рост производительности труда [33].

Используя данные статистического учёта и отчётности по трудовым показателям торговой организации, необходимо исследовать эффективность использование фонда календарного времени.

В частности, определяют потери рабочего времени по болезни, в связи с прогулами, скрытой и явной безработицей и по другим причинам.

Значительного повышения эффективности труда можно достичь за счёт сокращения и предупреждения текучести кадров. Социологические обследования показывают, что после принятия решения об увольнении у работника снижается интерес к работе, падает производительность труда.

В первый месяц работы на новом месте даже по той же специальности у него уровень производительности труда ниже на 25-30%, чем на прежнем месте работы. Значительно ниже выработка и в последующие месяцы.

Проводя исследование, необходимо установить, какая работа проводится по закреплению кадров, изучить состояние трудовой дисциплины и дать оценку текучести рабочей силы [24].

Особое внимание уделяют выявлению, изучению и мобилизации резервов повышения производительности труда торговых работников и улучшения обслуживания потребителей.

Третья группа факторов

Большое воздействие на развитие товарооборота оказывают состояние и использование материально-технической базы. Под материально-технической базой, прежде всего, имеют в виду основные средства (фонды) торговой организации. В процессе исследования основные средства должны изучаться комплексно, независимо от их принадлежности.

Основные средства торговой организации подразделяют также на производственные и непроизводственные.

Производственные основные фонды классифицируются по отраслям народного хозяйства: промышленности, сельского хозяйства, строительства, транспорта, торговли, общественного питания.

Непроизводственные основные средства включают здания, сооружения и инвентарь, находящиеся в ведении жилищно-коммунальных хозяйств, предприятий бытового обслуживания, органов просвещения, культуры, здравоохранения, физкультуры и социального обеспечения.

Проводя анализ, в первую очередь изучают производственные основные фонды, обеспечивающие нормальное функционирование предприятий. По выполняемым функциям они подразделяются на активные и пассивные фонды.

К активным относят машины, оборудование, приборы и прочие основные средства, занятые непосредственно в торговом процессе предприятий.

Пассивные основные средства предприятия розничной торговли включают здания, сооружения, передаточные устройства и механизмы, транспортные средства, обеспечивающие нормальное функционирование активных основных средств [1].

Исследование состояния и развития материально-технической базы торгового предприятия обыкновенно начинают с изучения состава и структуры основных производственных фондов.

В процессе исследования устанавливается, как изменяется материально-техническая база, изучается своевременность ввода в действие построенных и приобретённых основных средств.

Если план по этим показателям не выполнен, то подсчитываются и изучаются потери в товарообороте, прибыли, в том числе в связи с удлинением сроков проведения текущего и капитального ремонтов, инвентаризаций и ремонтов. Потери в величине товарооборота торговой организации определяются прямым счётом.

В целях определения воздействия на объем розничного товарооборота вышеперечисленных факторов следует использовать формулу

РТО = ((Ч · ПФср) · О) / 100                                                         (1.15)

где РТО - объем розничного товарооборота;

Ч - численность обслуживаемого населения;

ПФср - покупательные фонды населения на одного человека;

О - степень охвата покупательных фондов товарооборотом.

С этой целью все основополагающие экономические факторы, под воздействием которых развивается розничный товарооборот, следует разделить на две группы - экстенсивные и интенсивные (таблица 1.3).

Таблица 1.3 - Факторы, влияющие на развитие розничного товарооборота

Планирование товарооборота розничной торговли в настоящий момент является основополагающим элементом торговой деятельности предприятия, поскольку на его основании возможно делать заключения о потенциальных направлениях деятельности торгового предприятия. Планирование товарооборота розничной торговли предоставляет возможность экономически обосновать объем оборота розничной торговли предприятия, обеспечить рациональное распределение его объема во времени, привести структуру оборота розничной торговли в соответствие с изменениями потребительского спроса и предложения, а также выявить возможности и резервы роста показателей деятельности торгового предприятия. Это определяет необходимость постоянного мониторинга факторов и резервов повышения розничного товарооборота торгового предприятия [5].

Глава 2 Анализ товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» сформировано в соответствие с законодательством Республики Беларусь и является юридическим лицом.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» в своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь и уставом и действует на принципах полного хозяйственного расчёта, самофинансирования и самоокупаемости.

Главной задачей торгово-производственного предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли с целью удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия.

Предприятие имеет право осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, установленном действующим законодательством.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» от своего имени заключает договоры, контракты, проводит бартерные сделки со всеми субъектами хозяйствования на производство, поставку, оптовую и розничную продажу товаров, оказание услуг, а также договоры лизинга, подряда, мены, перевозки, страхования, поручения, совместной деятельности, хранения, а также участвует в торгах, выставках, ярмарках, конкурсах и аукционах, может приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Унитарное коммунальное предприятие «Полоцкстройматериалы» имеет право с согласия учредителя создавать дочерние предприятия, открывать филиалы и представительства, участвовать в акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и иных хозяйственных обществах и товариществах, объединениях и организациях.

Торговая организация несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может непосредственно от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судебных инстанциях.

Унитарное коммунальное предприятие «Полоцкстройматериалы» имеет круглую печать, штампы, фирменные бланки со своим наименованием и иную необходимую для деятельности юридического лица атрибутику.

Юридический адрес УКТПП «Полоцкстройматериалы» 211400, Беларусь, Витебская область, г. Полоцк, пр-т Ф.Скорины, 23.

Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» осуществляет следующие виды деятельности:

-       производство мебели;

-       розничная торговля мебелью;

-       розничная торговля товарами для дома;

-       розничная торговля бытовыми электротоварами;

-       прочая розничная торговля в специализированных магазинах;

-       розничная торговля по образцам.

Виды предпринимательской деятельности, подлежащие лицензированию, осуществляются предприятием после получения специального разрешения (лицензии) соответствующего государственного органа.

Важнейшие финансово-экономические показатели деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» представлены в таблице 2.1.

Таблица обнаруживает, что показатель выручки от реализации продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2012 году в действующих ценах достиг значения 873 млн. руб. в сопоставимых ценах - 723 млн. руб.

Расходы торговой компании на производство и реализацию продукции УКТПП «Полоцкстройматериалы» составили 189 млн. рублей, налоги и сборы, включаемые в выручку от реализации товаров, работ, услуг - 182 млн. рублей.

Таблица 2.1 - Основные финансово-экономические показатели деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» от реализации товаров, работ, услуг за 2012 год составила 63 млн. рублей.

Одновременно показатель доходов от внереализационных операций унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» зафиксирован на уровне 3 млн. рублей. Расходы от внереализационных операций организации составили 13 млн. рублей.

Убыток от внереализационных доходов и расходов унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2012 году составил 10 млн. рублей. Чистая прибыль УКТПП «Полоцкстройматериалы» в 2012 году достигла величины 41 млн. рублей.

Как показывают данные таблицы, унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» за трехлетний период времени существенно нарастило объем деятельности. В частности, выручка в действующих ценах за период возросла более чем в три раза. В том числе на 30,5% возросла выручка в 2012 году в сравнении с 2011 годом.

В сопоставимых ценах выручка унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» возросла за период исследования на 153%. То есть прирост физического объема выручки составил 153%, остальной прирост вызван ростом индекса цен.

Величина дохода от реализации унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» за этот же период возрос более чем в три раза, в 2012 году его увеличение составило 159,1%. Возрос также и уровень дохода от реализации. Если в 2010 году уровень дохода составлял 28,7%, то в 2012 уже 28,9%, что связано в основном с расширением хозяйственной деятельности. В то же время возросли и расходы на реализацию унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», причем темп роста расходов выше темпов роста товарооборота и дохода от реализации, что приводит к сокращению прибыли и спаду рентабельности. Расходы на реализацию возросли за период более чем в 3,8 раз. В 1,9 раза увеличилась прибыль от реализации товаров.

Если в 2010 году прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» составляла 33 млн. руб., то в 2011 уже 40 млн. руб., а в 2012 году - 63 млн. руб. Растет убыток от внереализационных операций.

Динамично растет итоговая прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». Ее рост составил 205%, в том числе в 2012 году - 186,7%. Рост чистой прибыли составил 217,4%, в том числе за последний год - 211,2%. В 2012 году произошло сокращение штата работников с 15 человек до 9.

Среднегодовая выработка унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» при этом возросла более чем в пять раз, в том числе в 2012 году рост составил 217,5%.

2.2 Анализ динамики и структуры розничного товарооборота

В унитарном коммунальном торгово-производственном предприятии «Полоцкстройматериалы» в целях осуществления эффективной финансово-хозяйственной деятельности на потребительском рынке разработана товарная политика. Решения по товару являются главенствующими в рамках разработки и реализации комплекса маркетинга на предприятии.

Основная задача товарной политики УКТПП «Полоцкстройматериалы» заключается в разработке направлений оптимизации товарной номенклатуры и определении ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности компании. Выпуск различных наименований продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» постепенно повышался, а товарный ассортимент расширялся.

Таблица 2.2 - Структура товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам

Если в первый год своего существования предприятие продавало только узкий ассортимент корпусной мебели, то в процессе развития ассортимент обновлялся, и соответственно увеличивались объемы продаж.

В аналитической таблице 2.2 представлены показатели производства и реализации продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». Проведем анализ ассортиментной структуры товарооборота организации.

Рисунок 2.1 - Динамика оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам

Данные таблицы 2.2 и рисунка 2.1 свидетельствуют, что товарооборот унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в действующих ценах увеличился по всем товарным труппам. Особенно значительное повышение показателя достигнуто по реализации мягкой мебели. Помимо этого значительный структурный прирост наблюдается у корпусной мебели. Наименее заметными в динамике оборота торгово-производственной компании остаются прочие товары.

Равномерность формирования и развития товарооборота унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в ассортиментном разрезе практически не привела к изменению его структуры.

Рисунок 2.2 - Структура оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам

Рисунок 2.2 отображает устойчивость структуры товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам на протяжении трехлетнего исследуемого временного периода.

Наиболее представленными в товарной структуре торговой организации остаются мягкая мебель и корпусная мебель. При этом наименьший удельный вес в структуре оборота имеют прочие товары.

Первостепенный фактор успешного развития товарооборота унитарного коммунального предприятия «Полоцкстройматериалы» - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» предлагает набор взаимосвязанных ассортиментных позиций, который образует ассортиментную группу.

Следует отметить, что товарная номенклатура унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» включает все ассортиментные группы.

В основании товарной политики унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» лежит определение оптимального ассортимента товаров.

Это означает включение в товарную номенклатуру тех товаров, производство и сбыт которых, с одной стороны, ориентированы на потребности рынка, а с другой - положительно воздействуют на обеспечение экономической эффективности деятельности предприятия в целом, приносят ему прибыль и способствуют достижению других целей.

Отсутствие детально проработанной товарной политики унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» может привести к неустойчивости структуры ассортимента в результате воздействия случайных или кратковременных изменений постоянно действующих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью выпускаемых изделий.

Принимаемые в подобных случаях оперативные маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы.

Напротив, хорошо продуманная товарная политика унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и является для руководства торгово-производственного предприятия своего рода указателем направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации, исходящие из внутренней и внешней среды предприятия.

При формировании товарной политики унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», прежде всего, исходит из двух взаимодополняющих и взаимоисключающих принципов: внутренней взаимосвязи и стратегической гибкости. Внутренняя взаимосвязь означает, что товарная номенклатура унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» внутренне увязана, отдельные изделия дополняют друг друга.

Данный принцип обеспечивает существенную экономию на масштабах деятельности торгово-производственного предприятия вследствие взаимной поддержки различных ассортиментных групп.

Это возможно, потому что дополнительный эффект достигается за счет использования одних и тех же производственных мощностей, технологий, научно-технической базы, общей сбытовой сети и т.п.

Тем самым обеспечивается более высокая отдача от капиталовложений, чем по отдельным, несвязанным разновидностям предпринимательской и торговой деятельности. В то же время реализация данного принципа формирования товарной политики компании отличается достаточно большой уязвимостью в случае резких изменений рыночной конъюнктуры.

Принцип стратегической гибкости предоставляет возможность предприятию преодолеть присущие предприятию недостатки, поскольку основывается на гибкости формировании товарной номенклатуры, которая зависит от разных технологий, сырья, методов сбыта.

Это уравновешивает устойчивые и рискованные ассортиментные группы, уменьшает негативные воздействия на совокупные результаты деятельности предприятия неожиданных и значительных изменений конъюнктуры на товарном рынке. На предприятии учитывают, что реализация данного принципа формирования товарной политики требует значительных финансовых, материальных и прочих затрат.

Осуществление эффективной товарной политики связано с двумя значительными проблемами. Во-первых, предприятие должно рационально организовать работу в рамках существующей товарной номенклатуры и, во-вторых, заблаговременно осуществлять разработку новых товаров. Поэтому формирование и реализация товарной политики предусматривает решение принципиальных задач, связанных:

-       с управлением ассортиментом продукции;

-       с разработкой и внедрением на рынок новых видов продукции;

-       с товарной маркой, упаковкой, маркировкой.

Основными показателями, характеризующими товарную номенклатуру, являются широта, длина, глубина, насыщенность, гармоничность и степень обновления товарной номенклатуры торгового предприятия.

Товарный ассортимент представлен четырьмя ассортиментными группами: корпусная мебель, мягкая мебель, запасные части для мебели, прочие товары. Этот показатель характеризует широту ассортимента.

В настоящее время унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» изготовляет мебель по семидесяти девяти ассортиментной позиции. Следовательно, насыщенность ассортимента характеризуется 79 позициями.

Достаточно широкий ассортимент унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» укрепляет позиции предприятия на рынке и увеличивает возможности роста объема продаж. Он позволяет учитывать интересы различных сегментов потребительского рынка и степень новизны реализуемых товаров.

Глубина ассортимента служит одним из факторов стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и предпочтениями покупателей товаров предприятия.

Факторами, способствующими насыщенности ассортимента, являются рост потребительского спроса, высокая рентабельность производства и реализации изделий, внедрение на рынок новых изделий.

Гармоничность продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» обеспечивает степень близости продукции различных ассортиментных групп с точки зрения их назначения, требований к организации производства, продвижения, реализации и использования.

Управление ассортиментом на предприятии - это непрерывный процесс реализации товарной политики, самым непосредственным образом связанный с осуществлением маркетинга на различных стадиях жизненного цикла продукции; характер и продолжительность последнего, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой.

Эффективная товарная политика унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» предполагает также внимательный учет изменений объема продаж и прибыли от реализации отдельных изделий с тем, чтобы общий объем продаж мало зависел от стадий жизненного цикла каждого из них.

Оптимизация ассортимента продукции, одновременно продающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибыли.

В товарной номенклатуре есть изделия, находящиеся в стадии спада. Объективными причинами снижения объема продаж являются моральное старение продукции, изменение вкусов потребителей и обострение конкуренции на товарном рынке. Устранение этих причин требует, как правило, значимых затрат. Тем не менее, УКТПП «Полоцкстройматериалы» удается поддерживать оптимальный ассортимент.

Таким образом, исследование и учет стадий жизненного цикла продукции позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру товарного ассортимента унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

В то же время, необходимо учитывать, что какие бы усилия ни прилагало предприятие для эффективной организации работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их жизненных циклов, существует объективная потребность разработки и внедрения на рынок новых товаров.

Для унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в условиях растущей насыщенности рынков и обострения конкуренции центральной задачей товарной политики является разработка и внедрение на рынок новых товаров.

На первый взгляд может сложиться впечатление, что новые товары нежелательны для предприятия, так как они в краткосрочном плане ухудшают его экономические показатели, увеличивают издержки, нарушают стабильность организации производства и сбыта, не позволяют полностью использовать ресурсы существующих изделий.

Однако логика современного потребительского рынка такова, что именно способность создавать новые товары отличает предприятия, ориентированные на реализацию концепции маркетинга.

Разработка и внедрение на потребительский рынок новых продуктов УКТПП «Полоцкстройматериалы» сопряжены со значительным коммерческим риском. Основные причины коммерческих неудач реализации новых товаров:

-       неверная оценка требований рынка;

-       ошибки в позиционировании;

-       неправильная политика сбыта;

-       высокая цена;

-       несвоевременное начало продажи;

-       жесткая конкуренция;

-       несовершенство товара.

На унитарном коммунальном предприятии «Полоцкстройматериалы» поиск идей новых товаров осуществляется систематически, а не от случая к случаю. Основные составляющие процесса поиска идей новых изделий - анализ источников идей и применение творческих методов их получения. Базой для поиска идей являются внешние и внутренние по отношению к УКТПП «Полоцкстройматериалы» источники.

К внешним источникам идей относятся торговые предприятия, конкуренты, выставки и ярмарки, поставщики, исследовательские организации, патенты и изобретения, рекламные агентства. Наиболее активными в поиске идей новых продуктов предприятия являются потребители.

Для этого проводятся и анализируются данные маркетинговых исследований, жалоб и рекламаций. Вместе с тем следует признать, что идеи новых изделий вызревают в большинстве случаев внутри предприятия.

Руководство торговой компании материально и морально стимулирует новые идеи, рационализаторство, изобретательство. Развитие новых изделий лишь в редких случаях возможно без проведения интенсивных исследований в области маркетинга и инноваций.

Важным источником идей является торговый персонал предприятия, находящийся в непосредственном контакте с покупателями. Выявление недостатков выпускаемых товаров также позволяет сформулировать новые идеи для их совершенствования.

В настоящее время существенным элементом товарной политики является торговая марка. Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» с начала своего существования зарегистрировала свой собственный товарный знак, который используется для выделения своей продукции среди продукции конкурентов.

Необходимо отметить, что торговый знак исследуемой компании три раза видоизменялся, пока не принял свой современный вид.

Формирование отпускных цен унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» производится в соответствии с Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденным Министерством экономики. Система цен занимает важное место среди других рыночных категорий. Взаимообусловленность этих категорий проявляется в их взаимном влиянии друг на друга.

На предприятии действует шесть видов цен и два вида скидок. Скидка в размере 2 % предоставляется покупателю в случае покупки товара на сумму 5000000 рублей. Если сумма товара достигает 10000000 рублей и больше дается скидка в 5%. Вид цены устанавливается в зависимости от формы расчета и объема закупок продукции. Применяется гибкая форма платежа товара с помощью рассроченного платежа до одного месяца, или по мере реализации товара применяя более высокие цены.

Цены на реализуемую продукцию унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» пересматриваются ежегодно вследствие повышения цен на сырье, на материалы, топливо с учетом общего экономического положения в стране.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» выпускает 102 наименования изделий. Они продаются не по единой стоимости, а в диапазоне цен. Выбор диапазона цен зависит от веса изделий, от количества расходов сырья и материалов, от использования новых видов сырья.

Покупателями унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в настоящий момент времени являются индивидуальные предприниматели и розничные предприятия, а также физические лица Республики Беларусь.

При разработке организацией ценовой политики учитываются не только существующие виды скидок, но и просчитываются доходы по программам снижения цен. В целях уменьшения цен, повышения конкурентоспособности продукции отечественного производителя необходимы льготы по налогам для субъектов малого бизнеса.

Это поможет значительно расширить зону прибыли, остающуюся в распоряжении производственных и торговых предприятий, что предоставит возможность увеличить собственные обороты средства организации и улучшит материально-техническую базу.

Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение уровня отпускных цен, разработка мероприятий по повышению рентабельности сбытовой деятельности. При исследовании сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки.

Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта товаров эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал - при значительных. Конкретные зоны эффективности различных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам.

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию соответственно одному из методов:

-       метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя.

-       метод исчисления в процентах к сумме продаж.

-       метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли.

-       метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация сбыта включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы у позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.

Торгово-производственная компания «Полоцкстройматериалы» является поставщиком мебельной продукции из Италии и Эстонии, следовательно, для нее характерна разветвленная сеть каналов распределения.

Стимулирование конечных потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

-       проведение рекламных акций в местах розничных продаж, с условием определенной покупки получения определенного подарка;

-       партии по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант комплекса мебели.

Стимулирование торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, путевки.

Качественная оценка каналов сбыта состоит из двух каналов по длине:

-       короткий канал (розничные магазины);

-       длинный канал (сбыт через оптовых посредников и индивидуальных предпринимателей).

Для определения длины канала сбыта воспользуемся качественным методом. Метод оценки длины канала определяется такими основными группами характеристик, как характеристика предприятия, характеристики продукта, характеристики покупателей из целевого сегмента характеристиками, характеристика конкурентов.

Товаропроводящая сеть обеспечивает пространственные, временные и пространственно-временные удобства для покупки. Качественная оценка товаропроводящей сети по длине показывает, что целесообразно работать с длинными и короткими каналами сбыта.

Посредники занимаются тем, что закупают товар на складе готовой продукции и реализуют его от нашего имени. Дилеры приобретают товар, затем реализуют через свою сбытовую сеть.

Региональные представительства продают продукты в розничные магазины, индивидуальным предпринимателям, средне - оптовым посредникам, а они доводят товар до конечного потребителя.

Распространение мебельной продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» можно охарактеризовать как интенсивное (через дилеров, оптовых посредников, розничные представительства).

Коммуникационная политика унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» заключается в выходе на потребителя посредством рекламно-информационной деятельности, изучении взаимодействия с конкурентами на данном рынке.

Реклама призвана с помощью различных средств массовой информации подготавливать общественное мнение, формировать спрос, обстоятельно рассказывать покупателю, что представляет собой продукция, новинки, для чего предназначена, как ей пользоваться.

Хорошо поставленная реклама не только создает благоприятную для товара или услуги конъюнктуру, но и формирует вкусы и потребности людей, предлагает конкретные пути для их удовлетворения.

Реклама использует определяющую закономерность, существующую в социальной жизни: чем сильнее ободряющая, поощряющая сила общественного мнения, тем активнее мы следуем этим одобренным нормам.

Таким образом, реклама использует изучение спроса конъюнктурных обзоров, исследований рынка, различных социологических обследований, призвана регулировать поведение людей, воспитывать их вкусы, формировать разумные потребности.

Основные виды рекламы, используемые на предприятии в настоящий момент - буклеты, листовки, фирменные пакеты, участие в выставках .

Фирма постоянно имеет в наличии каталог с описанием своей продукции. Каталог играет немаловажную роль для привлечения новых клиентов, для стимулирования интереса конечных потребителей к продукции фирмы.

Помимо каталога продукции также используется буклет, так называемая «раскладушка», который недорог в изготовлении и в большом количестве выкладывается в местах конечных продаж.

Для потенциальных клиентов в дополнение к каталогу продукции менеджеры высылают коммерческое предложение с кратким описанием фирмы, ее продукции, цен. Для крупных клиентов, потенциальных клиентов на праздники и по другим особенным случаям предусмотрены фирменные открытки, календари, плакаты.

На предприятии работают торговые представители, в обязанности которых включена также и рекламно-информационная работа. Посещая места розничных точек, связываясь по телефону с клиентами, они дают полную информацию не только об ассортименте, цене, других качествах продукции, но и поясняют пути сотрудничества, гибкие формы платежей, изучают спрос.

Торговые представители следят за интенсивностью подачи информации и создаваемого рекламного образа предприятия через такие формы работы с клиентами как встречи-общения с постоянным кругом клиентов, распространением буклетов, прайс-листов, презентаций, свидетельствующих о профессионализме, конкурентоспособности предприятия и качестве продукции.

Помимо этого в места продаж предоставляются бесплатные фирменные пакеты с нанесенным логотипом для того, чтобы можно было сложить покупку в красивый и удобный пакет.

Значимым элементом коммуникационной политики является участие компании в специализированных белорусских и международных выставках.

Важное место в коммуникациях с потребителем занимает корпоративный сайт. В настоящий момент у компании отсутствует корпоративный сайт, что препятствует активному развитию торгово-производственной компании.

2.3 Характеристика товарного ассортимента организации

Ассортиментная политика торговой организации представляет собой целенаправленную деятельность в области товарного обеспечения рынка. Она основана на долгосрочном планировании и регулировании и направлена на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей хозяйственной деятельности.

Современная ассортиментная политика торговой организации имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций.

Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение торгового ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, разновидностей, моделей, сопровождающееся предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники УКТПП «Полоцкстройматериалы» обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы.

К общим факторам относятся: социальные факторы, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические.

Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику городского и сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие непосредственных конкурентов.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговая организация ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий.

Поэтому коммерческие работники унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу. Для этого можно предложить использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в оптовом торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели.

Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории «С» - около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий «А», «В», «С» в соответствии с условиями АВС-анализа.

Анализ результатов можно произвести в следующей последовательности. Расположить товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию «А» включить товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию «В» - 25% прибыли, в категорию «С» 5% прибыли.

Для каждой категории подсчитать общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

В дальнейшем, с каждой отдельно взятой категорией, произвести подобные действия по другому критерию - товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою очередь, проранжировать и разбить на категории по издержкам.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса.

При установлении целесообразности нахождения товара определенного наименования в торговом ассортименте, следует учитывать, в каком периоде жизненного цикла он находится.

Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую «точку безубыточности».

АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговой организации за год, полугодие, квартал. Организация необходимых расчетов требует от коммерческих работников УКТПП «Полоцкстройматериалы» наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов.

Надлежит отметить, что АВС-анализ является важнейшим инструментом совершенствования и развития ассортимента потребительских товаров, а не формирования его изначально.

Показатели номенклатуры производимой и реализуемой продукции УКТПП «Полоцкстройматериалы» представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Показатели номенклатуры УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Таблица 2.3 показывает, что глубина ассортиментных групп существенно различается и варьируется от 4 до 41. Показатель насыщенности равен 96, то есть предприятие выпускает 96 типоразмера продукции. Всю номенклатуру товаров унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» можно считать вполне гармоничной, как с позиции и технологии производства, так и с точки зрения направления использования, поскольку вся выпускаемая и реализуемая продукция предназначена для использования конечными потребителями.

Существующие в настоящее время мощности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» позволяют выпускать современную мебель с использованием материалов из натуральной древесины бука, дуба, сосны и берёзы.

Производимая и реализуемая унитарным коммунальным торгово-производственным предприятием «Полоцкстройматериалы» мебель может быть установлена в жилых помещениях, офисах. Разнообразие ассортимента товаров обеспечивается преимущественно на основании комбинаторики, за счёт унификации корпусов и щитов, применения стандартной фурнитуры, простоты сборки, за счёт использования многообразных решений фасадов, различных приёмов декорирования и отделки.

При разделении всех товарных групп, подгрупп, видов товаров по методу АВС-анализа составляются таблицы, характеризующие степень вклада каждого оцениваемого вида или подгруппы товаров в итог деятельности (критерий).

Таким образом, можно провести АВС-анализ. Для этой цели составим следующую таблицу. В таблице представлены объемы реализации за второе полугодие 2012 года.

Таблица 2.4 - Исходные данные для АВС-анализа

Наибольший удельный вес в товарообороте унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» составляют мягкие уголки (11,6%), кровати (12,8%), шкафы (12,2%).

В настоящее время у покупателей сложились устойчивые предпочтения к тем или иным потребительским товарам, будь они отечественного либо иностранного производства.

В то же время необоснованное повышение ассортимента товаров приведет в первую очередь не к увеличению потребительского спроса на данный товар, а к увеличению остатков товаров. А значит и к замедлению оборачиваемости товаров.

Тем не менее, несмотря на это существует ряд товарных позиций, постоянное расширение и обновление ассортимента которых позволяет организации увеличить оборот и привлечь покупателей.

Дальнейшим шагом АВС-анализа является сортировка товарных групп в порядке убывания объема реализации.

Таблица 2.5 - Сортировка объектов анализа в порядке убывания

Для определения принадлежности выбранного объекта к определенной группе необходимо:

-       рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;

-       рассчитать эту долю с накопительным итогом;

-       присвоить значения групп выбранным объектам.

Таблица 2.6 - Определение групп товаров

Последним шагом анализа является сведение данных в сводную таблицу. Для наглядности результатов анализа возможно построение графика.

Таблица 2.7 - Результаты АВС-анализа

На основании данных АВС-анализа можно сделать следующие выводы. Наиболее важными для торговой организации в смысле объема сбыта оказались всего четыре товарные группы из тринадцати. Эта продукция отнесена к группе А, на нее приходится 47,9% реализации.

В группу В входят также 4 товарных группы, на которые приходится 33,7% объема реализации. Группа С представлена пятью товарными группами, на которых приходится 18,3% всего товарооборота.

2.4 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

Эффективность торговой деятельности в первую очередь характеризуют количественные итоги финансово-хозяйственной деятельности организации и показатели рентабельности.

При рассмотрении важнейших аспектов финансовой деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», а также на основании систематизации и анализа полученных данных можно сделать следующие выводы.

УКТПП «Полоцкстройматериалы» относится к структурам рыночного типа, самостоятельно формирует ассортимент и объемы продаваемых товаров. Увеличение товарных запасов на складе говорит о слабом анализе рынка и неквалифицированном планировании товарного ассортимента.

Компания «Полоцкстройматериалы» является рентабельной, поскольку итоги от реализации продукции покрывают издержки производства и образуют прибыль, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Показатели финансовой устойчивости, при их определении, находятся на высоком уровне, что свидетельствует об эффективности осуществления производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Таблица 2.8 - Анализ динамики дохода УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза на предприятие товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с организацией договорными обязательствами.

По сравнению с 2011 годом в 2012 году сумма реализованных торговых надбавок унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» возросла на 244 млн. руб. (на 39 %), в сравнении с 2010 годом - на 741 млн. руб. (574,4%).

Таблица 2.9 - Динамика прибыли УКТПП «Полоцкстройматериалы»

В некоторой степени воздействие оказал прирост показателя расходов на реализацию продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в сопоставлении с прошлым годом. В динамике на величину дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и положительно - рост уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту). Унитарное коммунальное предприятие «Полоцкстройматериалы» имеет следующие данные по прибыли (таблица 2.9).

Рисунок 2.3 - Динамика прибыли от реализации товаров УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Таблица 2.9 и рисунок 2.3 передают устойчивую восходящую динамику показателя прибыли от реализации продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

Динамика прибыли отчетного периода указывает на рост 25 млн. руб. в 2012 или 186,7%, 27 млн. руб. - в сравнении с 2010 годом или 205,0%.

На сокращение отчетной прибыли унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в динамике повлиял спад прочих доходов и доходов от внереализационных операций, а также рост среднего уровня расходов на реализацию.

Рисунок 2.4 - Динамика прибыли отчетного периода УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Согласно данным рисунка 2.4 наблюдается устойчивая восходящая динамика прибыли отчетного периода унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы».

Рассчитаем показатели рентабельности торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» (таблица 2.10).

В динамике наблюдается увеличение в сопоставлении с 2011 годом лишь по рентабельности продаж и рентабельности собственного капитала УКТПП «Полоцкстройматериалы» в сопоставлении с 2010 годом возросла лишь рентабельность собственного капитала и вышла на положительную величину.

Сокращение рентабельности продаж унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» (на 4,2 процентных пунктов) вызвано более медленным ростом прибыли от реализации продукции в сравнении с ростом товарооборота.

Значительно возросший совокупный капитал и более медленный рост прибыли унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» отрицательно повлияли на прирост рентабельности совокупного капитала, его сокращение составило 0,8 процентных пунктов.

Таблица 2.10 - Показатели рентабельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»

В целом эффективность хозяйствования унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» находится на низком уровне. Хотя в последнее время наблюдается рост товарооборота и прибыли. В результате проведенного исследования можно сделать вывод о невысокой эффективности деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». Хотя в динамике за три года наблюдается рост прибыли, он связан только с ростом товарооборота. Повышение рентабельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» за три года наблюдается только в 2012 году, после его значительного спада в 2011 году. Таким образом, организации следует эффективнее наращивать обороты.

Глава 3 Перспективы развития товароОБОРОТА УКТПП «Полоцкстройматериалы»

3.1 Планирование и прогнозирование товарооборота

Научно обоснованные прогнозы товарооборота имеют важное значение с целью ритмичного удовлетворении платежеспособного спроса населения, нормального денежного обращения, обеспечения развития товарооборота и других показателей торговой деятельности предприятия.

Исследование товарного ассортимента УКТПП «Полоцкстройматериалы» показало, что ведущее место в ассортименте предприятия занимает товарная группа «Корпусная мебель». Таким образом, исходя из анализа ассортимента, можно выдвинуть предложение об увеличении объемов продаж этой группы.

Процесс планирования и прогнозирования финансово-хозяйственной деятельности включает совокупность последовательных процедур. Первоначально формируются реальные задачи предприятия, устанавливаются соответствующие этим задачам целевые количественные показатели, оцениваются имеющиеся ресурсы, необходимые для реализации плана.

Планирование ориентировано на формирование алгоритмов оптимизации деятельности на предстоящие периоды. Это достигается при условии наличия строгого теоретического смысла и математического выражения конкретных целей предприятия.

План предприятия представляет формируемый с учетом прогнозных данных документ, призванный обеспечивать на будущие периоды финансовую устойчивость предприятия и повышение потенциала предприятия за счет обновления технологии, производственных мощностей, продукции.

Содержание плана должно быть ориентировано на соблюдение баланса выделяемых ресурсов. Так, например, необходимы равновесие и сбалансированность таких параметров, как номенклатура обновляемой продукции, смена технологий, инновации, объем инвестиционных затрат.

Сущность планирования можно определить как создание модели желаемого будущего и определение эффективных путей его достижения.

В системе управления торговым предприятием план является рабочим инструментом для достижения субъектом предпринимательства своих целей. План является не самоцелью, а средством достижения цели.

Арсенал средств достижения конечной цели, представленных в плане, может включать экономические, психологические, организационные, кадровые, технологические и иные действия. Эти средства могут меняться, что требует систематического уточнения и корректировки в соответствии с изменившимися условиями ведения бизнеса.

Качественный план, особенно стратегический, должен формироваться на основании качественного конъюнктурного прогноза. При разработке прогноза учитываются наряду с факторами внутренней среды предприятия объективные закономерности внешней среды, механизмы потребительского рынка, оцениваются коммерческие риски.

Структура плана современной торговой организации должна в полной мере согласовываться с организационной структурой предприятия. Это позволяет «расписать» план по исполнителям, по срокам исполнения и по источникам экономических ресурсов - материальных, трудовых, финансовых и интеллектуальных.

Реальность плана определяется на основании имеющихся ресурсных ограничений, сбалансированностью разделов плана по исполнителям, по времени, по экономическим ресурсам, оценкой вероятности коммерческих и иных типов рисков.

Процесс планирования показателей деятельности предприятии является органичной составной частью управленческой деятельности и служит средством экономического обоснования рационального поведения субъекта хозяйствования при достижении коммерческих целей.

Планирование должно основываться на определении приоритетов, средств и методов достижения целей.

Прогноз, на который опирается разрабатываемый план, является многовариантным. В процессе планирования принимаются решения на основе выбора одного из вариантов прогноза.

Внутрифирменное прогнозирование и планирование - органические элементы системы управления, представляют собой процесс проектирования желаемого будущего и эффективных путей его достижения. Плановые решения должны быть обеспечены совокупностью организационно-технических, экономических, финансовых и социальных условий.

С целью определения прогнозных значений товарооборота унитарного коммунального предприятия «Полоцкстройматериалы» будем использовать хорошо зарекомендовавший себя на практике статистический метод.

Стабильность повышения оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» предоставляет возможность использовать с целью получения прогнозных значений стоимостного показателя прямолинейное уравнение тренда.

Для получения обоснованных выводов относительно перспектив развития оборота унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» на основании прямолинейного уравнения тренда были получены прогнозные значения.

Рисунок 3.1 - Динамика оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Данные рисунка 3.1 позволяют сделать заключение, что при сохранении выявленной тенденции товарооборот унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в ближайшие два года будет неизменно возрастать.

Результаты проведенного исследования свидетельствуют, что в случае сохранения текущей тенденции товарооборот унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» достигнет в 2013 году значения 1196,3 млн. руб., в 2014 году - 1489,8 млн. руб.

Для достижения максимальной эффективности финансово-хозяйственной деятельности унитарному коммунальному торгово-производственному предприятию «Полоцкстройматериалы» необходимо неизменно отыскивать пути повышения товарооборота.

3.2 Совершенствование рекламной деятельности

Одним из важнейших направлений повышения эффективности рекламной деятельности является совершенствование организационной структуры управления маркетингом и сбытом. С этой целью на предприятии предлагается создать рекламное бюро.

При подборе специалистов во вновь формируемую службу, надлежит обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников.

Созданному на предприятии бюро, кроме исключительно маркетинговых проблем, придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри предприятия, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Следует принять во внимание тот факт, что создание бюро достаточно затратное и длительное мероприятие. Первоначальные затраты на его создание и поддержание его деятельности в течение 2012 года приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Расчет бюджета затрат на организацию рекламного бюро УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Как видно из представленного расчета, организация рекламного бюро УКТПП «Полоцкстройматериалы» обойдется организации в 51,6 млн. руб. При сегодняшнем объеме и динамике прибыли это вполне возможно, тем более что рекламное бюро окупается за год в среднем в два раза.

Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. В настоящее время доминирующим является стереотип, что об эффективности мероприятий можно судить только лишь по их сиюминутной экономической эффективности, что косвенно подтверждается умеренной степенью готовности компании к реализации маркетинговой стратегии. Поэтому настоятельно рекомендуется в качестве первых мероприятий, проводимых бюро, мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта.

В качестве следующего шага, позволяющего повысить эффективность рекламной деятельности, можно предложить разработку бесплатных буклетов рекламно-информационного характера.

Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологической, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить время продавцов на оформление заказов, а также уменьшить количество недоразумений в процессе переговоров.

Таблица 3.2 Бюджет бесплатных образцов рекламно-информационного характера УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Целесообразным также представляется разработка и изготовление «портфеля продавца», который должен содержать следующие документы рекламно-информационного характера:

-       каталог продукции;

-       прайс-листы компании на продукцию с достаточным уровнем описательной информации, которая позволила бы правильно пользоваться ними;

-       брошюры, содержащие технологическую информацию и корпоративные стандарты управления и продаж.

Определим концепцию, бюджет каждого документа и необходимые ресурсы для его изготовления (таблица 3.2).

Каталог образцов продукции должен представлять собой брошюру формата А5 (148х210 мм). Прайс-лист на продукцию - брошюра формата А5, скрепленная двумя скобами. Он должен содержать информацию по перечню производимых изделий, технологическую информацию об этих изделиях и собственно таблицу с ценами и скидками. Брошюры с технологической и корпоративной информацией - это внутренние документы компании.

Рисунок 3.2 - Факторы, влияющие на решение о сотрудничестве с УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Требования к качеству исполнения и внешнему виду аналогичны требованиям к служебным документам: формат А5, черно-белая печать, скрепление скобами.

Результаты анализа показывают, что затраты унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» на изготовление бесплатных образцов составят 2499,6 тыс. руб.

Для определения эффективности влияния мероприятия на деятельность унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» подвергнем анализу ситуацию принятия решения клиентом о покупке.

На рисунке 3.2 приведены результаты анкетирования потребителей о степени важности факторов при принятии решений о сотрудничестве.

Таблица 3.3 - Влияние наличия бесплатных буклетов на показатели рыночного рейтинга компании

Анализ эти факторов позволяет обнаружить, что наиболее весомым и, в то же самое время, подверженным влиянию со стороны компании фактором является ориентация всей деятельности компании на клиента. Вес данного фактора составляет 5,70 по семи бальной шкале, а значение фактора для УКТПП «Полоцкстройматериалы» - 3,83.

Следующим по значимости выступает фактор уровень квалификации персонала отдела продаж с рейтингом 5,61 и показателем для УКТПП «Полоцкстройматериалы» 4,2.

Составим таблицу 3.3 прогнозируемой реакции потребителей и динамики этих факторов до и после изготовления и распространения выше приведенных бесплатных образцов. Таблица прогнозируемых ответов составлена на основании системы экспертных оценок сотрудников отдела продаж компании.

Таблица 3.4 - Изменение рыночного рейтинга компании по основным потребительским характеристикам

На основании планируемого роста показателей двух факторов произведем пересчет рыночного рейтинга унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» (таблица 3.4).

Анализ данных из таблицы 3.4 позволяет сделать следующий вывод: изготовление и распространение бесплатных буклетов позволяет повысить рейтинг лидерства компании на 57 пунктов или на 10,4%.

Следует ожидать, что при неизменности влияния всех остальных факторов это повышение рейтинга положительно скажется на увеличении рыночной доли компании и валового годового дохода.

Еще одним способом повышения эффективности рекламной деятельности является совершенствование планирования рекламной деятельности фирмы.

Эффективное планирование рекламной деятельности фирмы состоит в принятии решений, их осуществлении и оценке полученных результатов. Руководство должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.

Рекламная кампания часто представляет собой одну из составляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга, поставленных рекламодателем.

Планирование рекламной кампании не ограничивается созданием рекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматривает когда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Для того чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией, необходимо провести много других взаимосвязанных операций.

Руководство унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» не уделяло должного внимания рекламной деятельности. Вследствие этого рекламные кампании почти не планировались, что вело к перерасходу денежных средств и недостаточной экономической эффективности рекламы.

Однако после реорганизации управления маркетинга и сбыта и создания обособленной службы маркетинга планируется, что вся рекламная деятельность фирмы УКТПП «Полоцкстройматериалы» будет организована тщательным образом. Для этого существует специальная методика, основанная на мировом опыте организации и проведения рекламных кампаний.

С целью повышения отдачи от рекламной деятельности предложен следующий алгоритм определения необходимости затрат на рекламу.

Этапы планирования рекламной кампании.

. Изучение и анализ маркетинговой ситуации.

Определение интересующего рынка. Изучение товара, который мы собираемся рекламировать. Проведение анализа рынка. Определение относительных преимуществ товара, который мы собираемся рекламировать перед аналогичными товарами конкурентов, и нужны ли для этого дополнительные маркетинговые исследования.

. Определение целей рекламы.

Это особенно важно, так как цели рекламной кампании часто сформулированы неоднозначно (это можно отнести и к рекламной деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»). Для этого рекомендуется ответить на ряд вопросов:

-     в чем именно нужно вызвать интерес?;

-          нужно ли заставить потребителя рекламы заинтересоваться в ней и запросить более подробную информацию?;

-          нужно ли просто напомнить потребителю рекламы об объекте рекламы?;

-          нужно ли просто заставить потребителя рекламы запомнить торговую марку?

. Определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат, т. е. составление сметы расходов.

. Сравнение полученной суммы с отпущенными средствами.

Чаще всего бюджет рекламной кампании требуется сократить - надо сокращать цель за целью по одной, начиная с менее важных.

. Выбор оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы).

Это производные от целей рекламной кампании, плана маркетинга и возможностей бюджета.

. Составление развернутого плана рекламной кампании.

. Разработка средств рекламной кампании, т. е. выполнение всего, что относится к творческой стороне дела.

. Проверка экономической эффективности рекламной кампании.

. Окончательное определение экономической эффективности рекламной кампании (после ее проведения).

Выбор необходимых рекламных средств должен зависеть от:

. покупателей или рынка, на охват которых направлена реклама;

. характера рекламных сообщений, которые надо донести до рекламной аудитории.

Постоянно совершенствуя работу службы маркетинга и сбыта предприятия (комплексно по различным направлениям ее деятельности), можно существенно уменьшить размеры этих расходов, потерь и убытков, улучшить основные показатели хозяйственной деятельности, повысить эффективность производства в целом.

3.3 Совершенствование маркетинговой деятельности

Еще одной важной задачей в области коммуникаций является оценка проведения той или иной программы продвижения.

Используя лишь один из приведенных документов маркетинга: политику предложения, ценовую политику, политику в области коммуникации, в большинстве случаев невозможно добиться успеха в отношении конкурентов. Поэтому целесообразно использование этих элементов в комплексе.

Практика показывает, что изучение рынка, использование многочисленных инструментов маркетинга вносит существенный вклад в создание и сохранение маркетинговых преимуществ в конкуренции, служит на благо людей. Сформируем два заключения, которые являются необходимыми требованиями: изучать потребности покупателей; проводить рекламу и завоевывать покупателей с помощью инструментов маркетинга.

Основными целями стратегии маркетинга унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» являются:

-  максимальное удовлетворения потребительского спроса населения на свою продукцию;

-       расширение ассортимента выпускаемой продукции за счет улучшения используемых технологий и оборудования;

-       расширение круга потребителей на территории России и Беларуси;

-       увеличение объемов реализации продукции не менее чем в три раза к 2012 году;

-       формирование у потребителя четкого, легко запоминающегося образа продукции, ассоциирующегося с качеством и невысокими ценами;

-       развитие экспортных поставок продукции, в первую очередь, на российский рынок: достижение при этом уровня, превышающего 65% от совокупного объема реализации производимой продукции в стоимостном выражении.

Позиционирование товаров. Успешный сбыт продукции и в особенности расширение поставок, могут быть обеспечены за счет придания производимой продукции следующих потребительских свойств:

-  стабильно высокого ее качества;

-       обеспечения выпуска широкого ее ассортимента, ориентированного на удовлетворение самых разнообразных запросов потребителей;

-       невысоких цен, обеспечивающих конкурентоспособность продукции на рынке и доступность для потребителей со средним и низким достатком;

-       удобной, красочной упаковки; разнообразной расфасовки.

Обеспечение на предприятии вышеперечисленных качеств производимой продукции, а также ее сертификация на соответствие международному стандарту качества, позволит продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» позиционироваться на уровне лучших отечественных и зарубежных образцов.

Товарная политика. Значительная широта товарного ассортимента для УКТПП «Полоцкстройматериалы» является одним из обязательных условий успеха на рынке: только расширяя ассортимент можно в полной мере удовлетворить потребительский спрос различных сегментов рынка, привлечь более широкий круг потребителей.

На предприятии еще слабо ведется работа по обновлению ассортимента выпускаемой продукции. Однако специалистами предприятия в дальнейшем планируется много внимания уделить продукции с различными предназначениями.

Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения будет включать:

-  анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

-       рассмотрение предложений о создании сбытовых подразделений;

-       разработку мероприятий по стимулированию участников оптовой, мелкооптовой и розничной сети.

Достижение стоящих перед УКТПП «Полоцкстройматериалы» рыночных целей потребует активизации мероприятий комплекса стимулирования. Особенно актуально это на современном этапе, когда на белорусском рынке появилось огромное количество разнообразной продукции как отечественного, так и российского производства.

В связи с этим УКТПП «Полоцкстройматериалы» планируется широко использовать средства массовой информации (телевидение, радио, республиканскую и местную печать). Периодичность и интенсивность такого воздействия будет зависеть от достигнутых результатов и от сезона.

Менее затратным является бесплатное распространение рекламных плакатов по магазинам розничной сети (сокращается бесполезная аудитория за счет подбора мест распространения), а также изготовление и распространение рекламных полиэтиленовых пакетов с товарным знаком предприятия.

3.4 Совершенствование закупочной деятельности

Отдел снабжения УКТПП «Полоцкстройматериалы» занимается покупкой и продажей товаров и услуг. На исследуемой организации уделяется должное внимание разработке плана закупок и реализации. Разработка плана состоит из трех этапов.

Источниками информации о поставщиках предприятия, видах реализуемой продукции, ценах, наценках и скидках являются реклама на телевидении, печатных изданиях, Интернет, а так же личные беседы с поставщиками и компаньонами.

Таблица 3.5 - Основные этапы планирования закупок

Подавляющая часть хозяйственных взаимосвязей унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» представляет из себя заключение договоров с поставщиками на поставку товаров в течение определенного срока, который варьируется от разовых поставок до трех, шести месяцев и одного года.

В подобных случаях продаются и покупаются уже произведенные и находящиеся на складах промышленных или оптовых торговых предприятий, в том числе и завезенные по импорту. Сущностью таких хозяйственных связей являются полная свобода в реализации и закупках товаров предприятиями продавцами и покупателями.

Однако любая торговая фирма предпочитает иметь дело с устоявшимся кругом поставщиков и старается заключить с ними более длительные договора, с возможностью их продления. Транспортировка и хранение продукции осуществляет, как правило, в разобранном виде, что обеспечивает экономию складской площади.

В настоящее время унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» заключило договор о сотрудничестве с транспортно-экспедиторской компанией.

Планирование деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» осуществляется на основе прогноза развития рынка, который ведется в долгосрочном, среднесрочном и краткосрочном разрезах.

Долгосрочное прогнозирование позволяет из выявленного набора вариантов возможного развития рыночной ситуации выбрать оптимальный вариант для торгового предприятия с учетом ее производственно-технических возможностей и наличия ресурсов.

Одновременно предусматривается возможность в случае развития неблагоприятной ситуации переориентировать деятельность торгового предприятия с основного стратегического плана на резервный план.

Нацеленность на получение конечных результатов является важнейшим требованием к планированию, однако и сами планы торгового предприятия постоянно корректируются, исходя из анализа результатов его хозяйственной деятельности. Управление с использованием принципов обратной связи является циклическим.

На основе получаемой информации о состоянии производственно-коммерческой деятельности, конъюнктуре рынка мебели, состоянии внешней среды происходит обновление долгосрочного плана, корректировка целей, принимаются многие тактические решения, связанные с упрочением положения на рынке, разрабатываются краткосрочные планы для достижения конечных практических результатов.

Основными поставщиками унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» являются компания «Каллигарис» (Calligaris, Италия), фирма «Neisir» (Эстония).

Таблица 3.6 - Балльная оценка поставщиков

Как видно из таблицы оба поставщика являются достаточно надежными и конкурентоспособными для исследуемой организации.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление прямых хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Содержание договора поставки составляют его условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, партнеры могут принять без изменения.

В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны вправе исключить условие из договора или записать его в измененном виде.

Как показывают данные таблицы необходимо оптимизировать этапы планирования продаж. Для оптимизации следует изучать рынок посредствам печатных изданий, Интернета, телевидения. На основании данных оптимально спрогнозировать объемы продукции.

Рассматриваемому хозяйственному субъекту рекомендуется создать такую структуру управления, при которой в основе права на принятия решений лежит компетентность, а не занятие официального поста.

В обстановке роста самостоятельности и ответственности руководителей всех уровней, а также и исполнителей, происходит развитие так называемых неформальных связей, которые обеспечивают горизонтальную координацию работ, выполняемых на одном уровне управленческой структуры. При этом сокращается необходимость и в вертикальной координации.

Для обеспечения высокой производительности труда работников, руководству необходимо формировать и реализовывать программы систематического обучения и подготовки кадров в целях более полного раскрытия их возможностей.

Все вышеописанное факты свидетельствуют о том, что на предприятии необходимо поставить финансовую работу на должный уровень. Следует повысить стоимость активной части основных фондов, с целью увеличения товарооборота, валовых доходов и в конечном итоге прибыли.

Эффективность использования активов зависит от уровня управления ими, поэтому на предприятии следует оперативно маневрировать средствами с учетом изменения хозяйственной ситуации и конъюнктуры рынка.

Руководству магазина следует рассмотреть вопрос о рациональном использовании торговых площадей, рассмотреть вопрос о сдаче площадей в аренду или вопрос об открытии новых секций, с целью более эффективного использования торговых площадей. Внедрять прогрессивные формы обслуживания покупателей - открытую выкладку товаров, увеличить число секций торгующих методом самообслуживания, возобновить торговлю по заказам покупателей.

Необходимо разработать рациональную схему торгово-технологического процесса, рассмотреть вопрос об увеличении рабочего дня предприятия, особенно в выходные дни, установить рациональный график сменности для персонала, продумать план мероприятий по привлечению большего числа покупателей в магазин.

К сильным сторонам УКТПП «Полоцкстройматериалы» следует отнести:

-    наличие устойчивого спроса на потребительском рынке на продаваемые товары;

-       наличие постоянного рынка сбыта;

-       возможности расширения ассортимента;

-       наличие в организации высококвалифицированных кадров.

В настоящее время приоритетной задачей унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» является увеличение натурального предложения товаров и услуг, а также значительного расширения их ассортимента.

Продажа товаров унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» производится в розницу. При этом УКТПП «Полоцкстройматериалы» ориентируется на выполнение следующих важнейших задач:

-    достижение максимально возможного объема реализации;

-       достижение максимального удовлетворения спроса покупателей на товары и услуги;

-       предоставление широкого выбора товаров и услуг;

-       повышение качества жизни, представляющее собой качество, количество, ассортимент, доступность и стоимость товаров и услуг.

Для выполнения поставленных задач планируется провести мероприятия:

-    формировать цены на товары и услуги с учетом наценки не более 30% к оптовой цене;

-       обеспечить доставку товаров на дом;

-       обеспечить показ продаваемых новых изделий в широком диапазоне;

-       обеспечить проведение вы ставок-продаж, выездов непосредственно к потребителю на предприятия города и городские рынки, участие во всех городских ярмарках;

-       для стимулирования количества и размера покупки одним покупателем внедрить систему бонификации;

-       обеспечить декоративное оформление подарочных наборов и сувениров;

-       увеличить затраты на рекламные мероприятия в размере 0,2% от чистой прибыли, что в 2,5 раза выше по отношению к 2012 году, а также на использование витрин, ярких стендов, плакатов, светового оформления;

-       обеспечить быстрое и вежливое обслуживание покупателей.

Чтобы обеспечить стабильный прирост прибыли, необходимо постоянно искать резервы ее увеличения. Резервы роста прибыли - это количественно измеримые возможности ее дополнительного получения. Они выявляются как на стадии планирования, так и в процессе выполнения планов.

Стратегией УКТПП «Полоцкстройматериалы» является выработка торговой политики, ориентированной на рыночные отношения с партнерами города, установление и расширение коммерческих связей с предприятиями любых форм собственности и предпринимателями на договорной основе.

Предусматривается увеличение предложения товаров и услуг через совершенствования договорно-правового механизма, взаимной заинтересованности между торговлей и промышленностью, увеличение ассортимента товаров.

Необходимо также активно изучать потребительский спрос населения, проводить работу с продавцами по вопросам их профессиональной подготовки.

Заключение

Товарооборот в рыночных условиях хозяйствования является одним из важнейших аналитических показателей развития, как на уровне предприятия, так и на уровне региона, страны в целом.

Главной целью торговых предприятий является получение максимальной прибыли, а товарооборот выступает в качестве необходимого и важнейшего условия, без которого не может быть достигнута настоящая цель.

Торговля - одна из ключевых отраслей национальной экономики любого государства, в частности, и Республики Беларусь. Показатель товарооборота, характеризующий объем продаж (в том числе в оптовой и розничной торговле), в настоящий момент является важнейшей количественной характеристикой эффективности хозяйственной деятельности торговых организаций.

Товарооборот является одним из важных показателей уровня жизни населения. Он характеризует величину покупных фондов потребителей в виде денежных доходов, которые получены как оплата труда и обмениваются в розничной торговле на товары соответственно спросу населения.

Товарооборот относится к числу важнейших показателей экономического и социального развития. Он оказывает непосредственное и существенное воздействие, как на производство, так и на конечное потребление.

От объёма и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доход, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервов по его увеличению имеют систематический контроль и тщательный анализ показателей товарооборота.

Несмотря на актуальность проблем формирования и развития торговой деятельности, внимание к совершенствованию современной торговли немного утрачено, ряд вопросов остаются недостаточно освещенными и нуждаются в дальнейшей практической разработке.

Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» сформировано в соответствие с законодательством Республики Беларусь и является юридическим лицом.

Главной задачей торгово-производственного предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли с целью удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия.

Результаты анализа показывают, что выручка от реализации продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2012 году в действующих ценах достигла значения 873 млн. руб. в сопоставимых ценах - 723 млн. руб.

Расходы торговой компании на производство и реализацию продукции УКТПП «Полоцкстройматериалы» составили 189 млн. рублей, налоги и сборы, включаемые в выручку от реализации товаров, работ, услуг - 182 млн. рублей.

Прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» от реализации товаров, работ, услуг за 2012 год составила 63 млн. рублей.

В то же время показатель доходов от внереализационных операций унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» зафиксирован на уровне 3 млн. рублей. Расходы от внереализационных операций организации составили 13 млн. рублей.

Убыток от внереализационных доходов и расходов унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2012 году составил 10 млн. рублей. Чистая прибыль УКТПП «Полоцкстройматериалы» в 2012 году достигла величины 41 млн. рублей.

Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» за трехлетний период времени существенно нарастило объем деятельности. В частности, выручка в действующих ценах за период возросла более чем в три раза. В том числе на 30,5% возросла выручка в 2012 году в сравнении с 2011 годом.

В сопоставимых ценах выручка унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» возросла за период исследования на 153%. То есть прирост физического объема выручки составил 153%, остальной прирост вызван ростом индекса цен.

Величина дохода от реализации унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» за этот же период возрос более чем в три раза, в 2012 году его увеличение составило 159,1%. Возрос также и уровень дохода от реализации. Если в 2010 году уровень дохода составлял 28,7%, то в 2012 уже 28,9%, что связано в основном с расширением хозяйственной деятельности.

В то же время возросли и расходы на реализацию унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», причем темп роста расходов выше темпов роста товарооборота и дохода от реализации, что приводит к сокращению прибыли и спаду рентабельности. Расходы на реализацию возросли за период более чем в 3,8 раз. В 1,9 раза увеличилась прибыль от реализации товаров.

Если в 2010 году прибыль УКТПП «Полоцкстройматериалы» составляла 33 млн. руб., то в 2011 уже 40 млн. руб., а в 2012 году - 63 млн. руб. Растет убыток от внереализационных операций.

Динамично растет итоговая прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». Ее рост составил 205%, в том числе в 2012 году - 186,7%. Рост чистой прибыли составил 217,4%, в том числе за последний год - 211,2%. В 2012 году произошло сокращение штата работников с 15 человек до 9.

Среднегодовая выработка унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» при этом возросла более чем в пять раз, в том числе в 2012 году рост составил 217,5%.

Если в первый год своего существования предприятие продавало только узкий ассортимент корпусной мебели, то в процессе развития ассортимент обновлялся, и соответственно увеличивались объемы продаж.

Товарооборот унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в действующих ценах увеличился по всем товарным труппам.

Особенно значительное повышение показателя достигнуто по реализации мягкой мебели. Помимо этого значительный структурный прирост наблюдается у корпусной мебели. Наименее заметными в динамике оборота торгово-производственной компании остаются прочие товары.

Равномерность формирования и развития товарооборота унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в ассортиментном разрезе практически не привела к изменению его структуры.

Анализ подтверждает устойчивость структуры товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам на протяжении трехлетнего исследуемого временного периода.

Наиболее представленными в товарной структуре торговой организации остаются мягкая мебель и корпусная мебель. При этом наименьший удельный вес в структуре оборота имеют прочие товары.

По результатам исследования определены перспективы развития оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы», предоставляющие возможность получить существенный экономический эффект и, таким образом, значительно повысить эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

закупочный рыночный товарооборот розничный

Список использованных источников

1.     Абрютина М.С. Экономика предприятия: Учебник.- М.: Издательство Высшая Школа, 2011. - 480 с.

2.      Анализ деятельности субъектов хозяйствования: Учебно-метод. пособие / В.А. Березовский, Т.П. Анисимовец, Т.Г. Ускевич. Мн.: БГЭУ, 2012.

.        Анализ и планирование оборота розничной торговли и товарных запасов розничного торгового предприятия: практикум / сост. Н. Н. Терещенко, О. Н. Емельянова; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. - Красноярск, 2012.

.        Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. / Л.И. Кравченко. 7-е изд., перераб. М.: Новое знание, 2010. 544 с.

.        Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 176 с.

.        Арзуманова Т.И., Мачабели М.Ш. Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания; учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010.

.        Артеменко В.Г. Финансовый анализ/ В.Г. Артеменко, М.В. Белендир- М. ДИС, НГАЭиУ, 2012. - 128 с.

.        Баканов М.И. Теория экономического анализа/ М.И. Баканов, А.Д. Шеремет - М.: Финансы и статистика, 2009. - 302 с.

.        Бариленко В.И. Анализ финансовой отчетности: учебное пособие /В.И. Бариленко. - М.: КНОРУС, 2009. - 416 с.

.        Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей “ТАНДЕМ”. ЭКМОС. 2012. - 416 с

.        Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - М.: ИНФРА - М, 2009 - 560 с

.        Бухгалтерский учет в Республики Беларусь. Методическая разработка. Витебск: Минобразования Республики Беларусь, УО «ВГТУ», 2012.

.        Бухгалтерский учет розничной торговли: Практ. пособие/ А.В. Бугаев. Мн.: ИПА «Регистр», 2012. 152 с.

.        Бухгалтерский учет в торговле: Учеб. / В.А. Березовский, В.Б. Гурко, Л.Ф. Жилинская и др.; Под общ. ред. В.В. Кожарского. Мн.: Новое знание, 2011. 812 с.

.        Бухгалтерский учет в торговле: Пособие / Г.Г. Завилевский, Н.В. Мартынов. Мн.: Амалфея, 2012. 132 с.

.        Бухгалтерский учет на компьютере: Учеб. практикум / Под ред. Э.А. Умновой, Д.В. Чистова. М.: Фирма «1С», 2010.

.        Головкова Е.А. Автоматизация учета, анализа и аудита: Учебное пособие/ Головкова Е.А., Прохорова Т.В., Шиманский К.А. Мн.: ООО «Мисанта», 2012. 220 с.

.        Греховодова М.Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие. - Ростов-на-Дону: «Феникс», 2012 - 197 с.

.        Грузинов В.П. Экономика предприятия/ В.П.Грузинов, В.Д. Грибов- М.: МИК, 2010. - 345 с.

.        Елецких Т.В. Финансы предприятия : учеб.-метод. комплекс / Т.В. Елецких. - Минск : БГУИР, 2010.

.        Елин К.Н. Финансы предприятия : учеб.-метод. комплекс / К.Н. Елин. - Минск: БГУ, 2012.

.        Емельянова Т.В. Экономика общественного питания. Учеб. пособие. .В. Емельянова, В.П. Кравченко. - Мн.:Выш. шк., 2013.

.        Ермолович Л.Л. Бухгалтерский учет в торговле / Под ред. Л. Л. Ермолович. - Минск, 2012.

.        Инструкция по учету розничного товарооборота и товарных запасов в торговле, утвержденная приказом Министра статистики и анализа Республики Беларусь от 02.07.2009 (в ред. Постановлений Минстата от 29. 06.2010 г. № 106, от 29.10.2010 № 190).

.        Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб.пособие / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова. - М.: Проспект, 2009. - 481 с.

.        Кондратюк МП. Основы финансового анализа / М.П. Кондратюк; под ред. М.П. Кондратюка. - Минск, 2011.

.        Лысенко Д.В. Экономический анализ: учебник / Д.В. Лысенко - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2009. - 376 с.

.        Маркин В.М. Основы финансового менеджмента на предприятии : учеб. пособие / В.М. Маркин, Л.Н. Зимин, В.П. Прус. - Минск: БГЭУ, 2011.

.        Марочкина В.М. Основы финансового менеджмента на предприятии : учеб. пособие / В.М. Марочкина, Л.Г. Колпина, А.Г. Титкин. - Минск : БГЭУ, 2011. - 115 с.

.        Немова И. Качество жизни народа: стратегия развития Республики Беларусь // Минский курьер. 2010. 20 января. С. 3-10.

.        Ничипор Д.Н. Анализ розничного товарооборота // Планово-экономический отдел. 2009. № 12. С. 53.

.        Раицкий К.А. Экономика предприятия: учеб. для вузов. - изд. 3-е, перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2009. - 1012 с.

.        Розничная торговля Республики Беларусь. Статистический сборник. Мн. Министерство статистики и анализа Республики Беларусь. 2013.

.        Соломатин А.Н. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли. - СПб.: Питер, 2009. - 560 с.

.        Теория анализа хозяйственной деятельности: Учеб. для вузов/ Л.И. Кравченко, В.В. Осмоловский, Н.А. Русак и др.; Под ред. Л.И. Кравченко. 2-е изд., перераб. и доп. Мн.: Новое знание, 2013. 384 с.

.        Терещенко Н. Н. Планирование : учеб.пособие / Н. Н. Терещенко; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. - Красноярск, 2013. - 227 с.

.        Ткалич Т.А. Челноков М.А. Кочетова Н.А. Анализ финансового состояния предприятий с использованием табличного процессора EXCEL. Мн.: БГЭУ, 2012.

.        Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учеб. / Л.А. Брагин, Т.П. Данько, Г.Г. Иванова и др.; Рос. экон. академия им. Г.В. Плеханова. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2012. 559 с.

.        Учет товарных операций в розничной торговле / З.В. Кудрявец. Мн.: РДУП ОСПИ, 2012. 64 с.

.        Финансовая отчетность торговых организаций/ В.В. Кожарский, Е.В. Ильющенко. Мн.: ТетраСистем, 2012.

.        Финансовый менеджмент : учеб.-метод. пособие / Л. Н. Сидоров. - Минск: ИПП, 2010.

.        Фридман А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества : учебник / А.М. Фридман. - 4-е изд, испр. и доп.. М.: Дашков и К, 2012. - 655 с.

.        Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учебное пособие для вузов / В.А. Чернов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 686 с.

.        Шимова О.С. Основы экологии и экономика природопользования : учебник / О.С. Шимова, Н.К. Соколовский. - Минск : БГЭУ, 2011. - 368 с.

.        Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля. - М.: Дело и Сервис, 2010. - 704 с.

.        Экономика предприятий торговли и общественного питания : учеб. пособие для вузов / ред.: Т. И. Николаева, Н. Р. Егорова. - 3-е изд. стер. - М. : КноРус, 2009. - 399 с.

.        Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник для вузов / ред. Брагин Л.А. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 314 с.

.        Экономика торгового предприятия: учебник для вузов / под ред. А. И. Гребнева. - М.: Экономика, 2010. - 238 с.

.        Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие/ С.Н. Лебедева, Н.А. Казиначикова, А.В. Гаврикова; Под общ. ред. С.Н. Лебедевой. 2-е изд. Мн.: Новое знание, 2013. - 240 с.

.        Юккель Х., Хеллер О. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. М.: Наука, 2010. - 592 с.

.        Якобсон, А.Я. Маркетинг и маркетинговые коммуникации: учебник / А.Я. Якобсон. - М.: Омега-Л, 2010. - 474 с.